Торговый представитель

Знакомство. Введение в тренинг.

1.Подготовка торгового представителя к визиту

• Позитивный настрой и уверенность в своих силах
• Цель – драйвер торгового представителя
• Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное
• Маршрутный лист: обуза или незаменимый помощник?
• Алгоритм подготовки к визиту
• Как, где и у кого можно получить информацию о клиенте
• Что нужно знать о торговых точках.
• Блиц-оценка торговой точки.
• Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента. Корректировка собственных целей
• Как оценить возможности торговой точки
• Анализ конкурентов

2. Начало визита. Установление контакта торгового представителя с работниками магазина и ЛПР

• Как расположить к себе собеседника
• Вербальные и невербальные коммуникации
• Что сказать в самом начале. Обязательные фразы
• Как себя вести при встрече эффективнее. Позиция «Просителя» и «Бизнес-партнера»

3. Выявление потребностей клиента

• Правильная постановка вопросов для определения потребностей.
• Эмоциональная поддержка при ответах. Активное слушание.
• (Торговым представителям всегда легче говорить о своем товаре, чем спрашивать у клиента о потребностях. Часто они предлагают не то. что было бы интересно Заведующей.
• Торговые представители научатся получать необходимую информацию для своей продажи, и создавать у клиента потребность в своем товаре)
• Схема снятия заявки
• Формирование ассортиментного пакета

4. Презентация

• Как говорить об конкурентных преимуществах.
• На что делать акцент в презентации товара, компании
• Как сделать предложение, опираясь на выявленные потребности
• Подготовка убедительных аргументов. Аргументация выгоды клиента
• Когда говорить о бонусах и скидках для новых клиентов

5. Возражения, сомнения и претензии клиента

• «Настойчивое» поведение торгового представителя
• Анализ типичных возражений клиентов при продвижении продукта: «уже есть поставщики», «Нет места на полке», «у нас это не будут брать», «Нет возможности увеличить ассортимент» и т. д. и т.п.
• Способы работы с возражениями, отговорками и сомнениями
• Выделение реальных причин возражений клиентов из отговорок с помощью коммуникативных приемов
• Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями, причины потери клиента.

6. Завершение визита

• Как ускорить покупку?
• Закрепление договоренностей. Фразы для завершения контакта.
• Как поставить цели для следующего визита
• Поддержка торговой точки после заключения договора. Настройка работы точки

7. Работа по оптимизации дебиторской задолженности

• Причины дебиторки и превентивные меры
• Как «приучить» ТТ к порядку с оплатой
• Действия Торгового в ТТ с систематической задолженностью
• Переговоры с должниками