Директор по закупкам

Модуль 1.

Снабжение компании. Основные понятия. Систематизация.

• Закупки в компании: влияние, место, роль
• Закупки, как часть снабжения компании и цепочек поставок
• Понятие «закупки»
• Цели и задачи процесса закупок
• Функционал специалиста по закупкам
• Способность закупочной деятельности повышать рентабельность бизнеса
• Классификация закупок и материальных ресурсов
• Логистический подход к закупочной деятельности
• Ключевые показатели эффективности и производительности логистической деятельности
• Основные логистические стратегии
• Построение логистической сети

Практикум:

• Упражнение "Расчет показателя логистического обслуживания"

Организация работы отдела закупок.

• Закупки в системе компании. Задачи, процесс, процедуры
• Внешние и внутренние драйверы создания и развития организационной структуры управления закупками
• Организация работы отдела закупок. Структурные типы организации закупок, функции и задачи, взаимодействие с подразделениями компании
• Формирование процессно-ориентированной организационной структуры службы снабжения и закупок
• Какие основные результаты должен обеспечить отдел закупок в результате своей работы
• Основные показатели эффективности и результативности закупочной деятельности. Расчет и применению
• Система мотивации отдела закупок на основе показателей эффективности и производительности

Практикум:

• Упражнение «Формирование матрицы взаимодействия отдела закупок с подразделениями компании»

Модуль 2.

Управление поставщиками.

• Регламентация основных процессов работы с поставщиками
• Системы и критерии оценки поставщиков. Примеры, варианты, модели
• Выбор поставщиков. Основные методы
• Внутреннее ранжирование и определение стратегий работы с поставщиками
• Организация системы постоянного мониторинга работы поставщиков, создание системы замены и ротации поставщиков, подходы к взаимоотношениям с поставщиками, анализ эффективности поставщиков
• Инструменты и технологии закупок: торги, аукционы, запрос цен, запрос предложений, спецификация и другие
• Инструменты интеграции поставщик-покупатель, системы электронного документооборота (EDI и другие)
• Договор поставки и купли-продажи. Комментарии и рекомендации

Модуль 3.

Управление закупками.

• Главные вопросы для отдела закупок: Что покупать? У кого покупать? Когда покупать? Сколько покупать? На каких условиях покупать? Кому и когда платить? Как снижать затраты?
• Закупочные ситуации
• Отслеживание заказов
• Ценообразование. Наиболее распространенные модели ценообразования
• Ценовая политика и ценовые стратегии
• Размещение заказа на закупку. Типы заказов. Документооборот отдела закупок
• Бюджетирование закупок
• Условия и способы оплаты продукции
• Отсрочка и скидка. Как считать выгоду и манипулировать
• Автоматизация и оптимизация процесса закупок
• Закупки в условиях падения спроса и кризиса. Что делать?

Практикум:

• Упражнение «Оценка и выбор поставщика»
• Кейс «Расчет окупаемости инвестиций в закупку производственного оборудования»
• Упражнение «Расчет показателей закупочной деятельности»
• Упражнение «Применение смешанной стратегии оплаты закупки товаров»
• Упражнение «Расчет средних цен и объемов поставки для выбора наиболее эффективной ценовой стратегии при проведении закупки товаров»

Модуль 4.

Управление запасами.

• Процесс управления запасами: содержание и характеристика
• Запасы, как объект управления: причины создания, последствия наличия (отсутствия), оптимизация запасов
• Запасы в системе компании. Виды, роль, модели управления, системы создания
• Планирование закупок. Инструменты и модели
• Прогнозирование спроса. Методы прогнозирования и рекомендации для повышения точности прогнозирования
• ABC и XYZ классификация: современный подход, порядок применения, управление и механизм использования, система рекомендаций
• Затраты, связанные с запасами: роль и состав затрат, управление затратами, определение рентабельности запаса
• Стоимость содержания единицы запаса. Методика расчета
• Неликвиды и дефицит. Как определять и управлять
• Определение оптимального размера заказа для восполнения запаса: расчет и формулы
• Разработка алгоритма управления запасами в компании
• Расчет параметров запаса (точка заказа, страховой запас, пороговый запас, максимальный желательный запас, ожидаемое и максимальное потребление, интервал времени между заказами, объем запаса в пути и т.д.)
• Размещение запасов в цепочках поставок
• Современные технологии и автоматизация управления запасами

Практикум:

• Упражнение «Расчет срока хранения продукции, дольше которого хранить на складе убыточно»
• Упражнение «ABC-классификация»
• Упражнение «Расчет точки заказа»
• Упражнение «Расчет размера оптимального запаса»
• Упражнение «Расчет страхового запаса»
• Кейс-задача «Управление запасами»

Модуль 5.

Переговоры в закупках.

Подготовка и планирование переговоров о закупках.

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком.

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Основные стратегии переговоров
• «Гарвардский» подход к переговорам
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону.

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Модуль 6.

Командная работа.

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Управление переговорным процессом.

• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах – как не «надорваться» в ходе переговоров

Манипуляции и противодействие им.

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям

Завершение переговоров.

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикум:

• Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
• Упражнение «Перевод слабых сторон компании в сильные стороны»
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорный поединок «Поставщик – Закупщик»
• Упражнение «Манипуляционные фразы и ответы на них»
• Видео-кейс «Командные переговоры»