Секретное оружие продавца или техника вопросов
Как правило, сотрудники отделов продаж знают многое о своем товаре и им не составляет труда сделать хорошую презентацию. И это может работать в случае простых продаж – если у человека есть потребность, то, узнав обо всех характеристиках товара или услуги, он эти товар или услугу купит.
Но в случае сложных продаж презентация не продает! Клиенты уже информированы о вас и вашем продукте, но этого мало, чтобы они совершили покупку. И в этом случае побеждает тот продавец, который способен получить дополнительную информацию о клиенте; понять, что останавливает клиента; сформировать потребность клиента.
Цель семинара
- понять важность вопросов для продажи
- освоить основные техники задавания вопросов
- изучить пять основных типов вопросов
- научиться задавать вопросы легко и красиво
- научиться слушать и слышать клиента
В программе семинара
Типы продаж и важность вопросов.
- Типы продаж. Сложные продажи
- Три этапа принятия решения покупателем
- «Два крыла» продажи
Зачем нужны вопросы.
- Вопросы и утверждения – основные различия
- Почему вопросы лучше утверждений
- Правильная интонация при вопросах – как не превратиться в полицейского
- Вопросы на начальных этапах встречи
Ситуационные вопросы.
- Вопросная техника СПИН
- Возможности и ограничения данной техники
- Опасность закрытых вопросов
- Два типа ситуационных вопросов
Четыре типа клиентов и соответствующие вопросы.
- Мотивация «от» и мотивация «К»
- Проблемные и направляющие вопросы
- Вопросы о критериях
- Вопросы о различиях
Вопросы как инструмент влияния.
- Отработка навыков вопросных техник
- Активное слушание, или как услышать ответ на вопрос
- Манипулятивные вопросы клиента и как с ними работать
Для кого предназначен семинар
Сотрудники подразделений продаж.
Раздаточные материалы
Методический материал