Перехват клиента или продажи в конкурентном окружении
В настоящее время знания технологий продаж и коммуникационных навыков уже недостаточно для успеха на рынке. В условиях жесткой конкуренции основная борьба идет за клиента, который уже имеет опыт функционирования на рынке и опыт взаимодействия с конкурентами компании. Часто клиента буквально «атакуют» сразу несколько продавцов, каждый из которых стремится, чтобы клиент работал именно с ним. Поэтому способность компании и ее продавцов осуществлять перехват клиента становится залогом не только выживания, но и успешного развития компании.
В результате обучения Ваши сотрудники смогут:
- преодолевать сопротивление контакту со стороны клиента
- исследовать/формировать основные потребности клиентов
- выявлять критерии принятия решения клиентами
- убедительно демонстрировать преимущества своего предложения
- грамотно и уверенно отвечать на вопросы о конкурентах
- защитить своих клиентов от агрессивных действий конкурентов
В программе семинара
Подготовка к контакту.
- Анализ возможностей для перехвата
- Выбор времени для перехвата
- Поиск конкурентных преимуществ
- Выход на клиента, установление взаимоотношений с клиентом
«Открытие» клиента.
- С чего начать
- Преодоление сопротивления контакту
- Преодоление манипуляций со стороны клиентов
- Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет»
Диагностика отношений клиента с конкурентом.
- Четыре типа клиентов по отношению к перехвату
- Что привлекает клиента при работе с вашим конкурентом?
- Вопросные техники исследования/формирования потребностей
- Вопросные техники, направленные на исследование конкурентов
Демонстрация различий вашего предложения от предложения конкурентов.
- Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии
- Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями
- Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах
- Удержание клиента, или как противостоять перехвату
Для кого предназначен семинар
Сотрудники подразделений продаж.
Раздаточные материалы
Методический материал