0 (495) 135-33-75

Продажи крупным компаниям: как привлекать новых и развивать постоянных клиентов

тренинг
ID 28601

Цель тренинга

Повысить эффективность привлечения крупных клиентов и увеличения объемов их закупок

В программе тренинга

1. Особенности работы с крупным клиентом клиентами

  • Виды компании по размеру организации: малые, средние, крупные. Особенности работы с разными видами компании.
  • Особенности выбора поставщика крупными клиентами. Сложная структура принятия решения крупным клиентом.
  • Технология привлечения крупного клиента

2. Потребности компании – крупного клиента

  • Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
  • Типы потребностей компании: максимизация прибыли, лидерство, выживание и т.д.
  • Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента в зависимости от должностей, участвующих в принятии решения
  • Типы потребностей компании в зависимости от индивидуальных предпочтений. Модель потребностей УБЭП.
  • Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

3. Система принятия решения компании- крупного клиента

  • Виды Лиц принимающих решение
  • Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
  • Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании

  • Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
  • Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
  • Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
  • Понятие «союзника». Кто может быть союзником
  • Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
  • Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента

  • Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
  • Алгоритм работы с возражениями и отказами
  • Техники и приемы работы с возражениями

Тема 6. Эффективное ведение переговоров о цене

  • Правила ведения торга
  • Техники и приемы повышения ценности своего предложения
  • Аргументация при ведении переговоров о цене.
  • Техники и приемы эффективного ведения торга о цене
  • Стили торга. Выбор наиболее эффективного стиля торга

Результат посещения тренинга

В результате тренинга участники:

  • Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
  • Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и мотивировать их на сотрудничество
  • Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
  • Научатся мотивировать на сотрудничество опираясь на ценность предложения, а не демпинг
  • Научатся эффективно вести переговоры о цене

Метод ведения

Мини-лекции, упражнения, деловые игры, анализ рабочих ситуаций (80% практики и 20% теории)

Раздаточные материалы

Учебно-методическое пособие

Документ по окончанию тренинга

Сертификат установленного образца.

Преподаватели тренинга

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

20 марта 2024
Санкт-Петербург
10:00-17:00
11 400 руб. 12 000 руб.
Курс повышения квалификации, 250 академических часов
25 марта - 16 августа 2024
09:00-14:30
161 215 руб. 169 700 руб.
Посмотрите похожие тренинги по продажам (251) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (130), а также вам могут быть интересны тренинги по коммуникации (104), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...