Революция в продажах

Первый день

Знакомство, выяснение у участников ожиданий от тренинга, принятие правил.

0,5

Трансформационная часть. «Мотивация к успеху»:

9,5

• Перечисление составляющих успеха и критериев успешного менеджера;
• Формирование личной ответственности у участников за качество собственной жизни
• Работа с внутренними психологическими барьерами и способы их преодоления
• Перечисление требований к целям, необходимых действий для их успешного достижения. Работа с целями каждого участника
• Формирование у участников желания идти в зону дискомфорта для достижения новых, неординарных результатов
• Работа с клиентом: личная ответственность менеджера за качество обслуживания клиентов

Второй день

Съемка на камеру первичных навыков продаж менеджеров на всех этапах проведения сделки:

1

• «Холодный звонок» (звонок по поиску клиента)
• Повторный звонок
• Звонок в точку принятия решения
• Звонок по дебиторской задолженности
• Работа с недовольными клиентами
• Личная встреча:
  • Самопрезентация
  • Выявление потребностей у клиента
  • Умение выстраивать доверительные отношения с клиентом
  • Умение раскрывать преимущества сотрудничества со своей компанией
  • Умение «вести» клиента в процессе разговора
  • Умение закрыть сделку

Введение в продажи:

2,5

Определение эффективных продаж:

• Суть продажи
• Ожидаемое и реальное обслуживание
• Как сделать из клиента приверженца

Самопрезентация: эффект первых секунд встречи, построение доверительных отношений с клиентом, принцип 50/90

Техника «большого» уха:

• Слушание-сопереживание
• Технологичные приемы (эхо, перефразирование, резюмирование и т.д)

Искусство задавать вопросы

2,5

Классификация вопросов (чтобы менеджеры понимали, какие вопросы уместно задавать в той или иной ситуации):

• открытые
• закрытые
• «хвостатые»
• техника завязок.

А также:

• 18 типов вопросов и их значение при влиянии на клиента
• Функции вопросов в ходе общения
• Как правильно задать вопросы (12 правил)
• Выявление потребностей клиента по методу «Воронка»: разработка «Воронки» для личной встречи и при ведении переговоров по телефону.

Проникновение на территорию клиента

1,5

• Сбор информации по предприятию и людям, участвующих в принятии решения
• Преодоление секретаря
• Определение статуса лица, принимающего решение (ЛПР)
• Грамотная работа с посредниками
• Проверка на откат и умение договориться на встречу с ЛПР
• Приемы «проникновения» на «территорию клиента»

Презентация товара (услуги)

1

• Рекомендации по проведению презентации
• Методы презентации
• Элементы успешной презентации

Техника работы с возражениями

1,5

• Классификация возражений
• Причины возникновения возражений
• Основные правила при работе с возражениями
• Техники работы с различными сопротивлениями клиента и способы их преодоления
• Разбор возражений, существующих у участников в их текущей работе.

Третий день

Переговоры о цене:

3

• Общие правила поведения при обсуждении цены
• Техника работы с возражением «Слишком дорого»
• Способы обоснования цены
• Самое важное при проведении переговоров о цене

Приемы завершения сделок:

3

• Прием «Нет»
• Прием «Строительство мостов»
• Прием «Мне нужно подумать»
• Метод прямого допущения
• Создание образа потери и т.д

Принцип применения нескольких приемов

Тренинг телефонные переговоры:

3

Особенности тренинга телефонных переговоров при:

• холодном звонке
• звонке в точку принятия решения
• общении с недовольным клиентом

Рекомендации при ведении телефонных переговоров при поиске клиентов:

• Особенности холодного звонка
• Особенности повторного звонка
• Ведение переговоров при входящем звонке

Переговоры по дебиторской задолженности

Примерные схемы телефонных переговоров с клиентом на всех этапах продажи

Рекомендации участникам тренинга, ответы на вопросы

ИТОГО: 30 часов