Активные продажи на конкурентном рынке

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Как грамотно провести анализ территории?
• Где искать потенциальных клиентов
• Какая информация нужна, и где ее можно найти?
• По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
• Как получить информацию о ситуации по клиенту?

Самомотивация «продажника».

Цель данного блока — рассмотреть методы позволяющие «продажнику» настроиться на работу с клиентами.

• Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам
• Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы
• Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом

Холодный звонок клиенту.

Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.

• Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
• Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
• Как прояснить необходимую информацию по телефону?
• Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне неинтересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Ничего не надо»?
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения,встреча с менеджером по продажам)

Личная встреча с клиентом.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с Лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества.

• Как сделать встречу эффективной
• Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения

Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.

Цель данного блока — научиться грамотно получать информацию о текущей ситуации по объектам, схеме принятия решения о закупке и критериях выбора поставщика.

• Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
• У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
• Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
• Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложен (выставления счета)?

Презентация продукции и условий поставки.

Цель данного блока — научить представлять преимущества продукта и выгоды сотрудничества с компанией с учетом собранной информации.

• Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
• Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как учитывать ценозависимость клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.

• Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить кому Вы продаете?
• Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
• Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого

Работа с ценовыми возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен
• Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
• Что делать, если возражение по цене лишь отговорка
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах
• Секреты ведения торга

Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.

Цель данного блока — рассмотреть приемы, с помощью которых можно «дожать» клиента до закупки.

• Когда нужно «дожимать» клиента?
• Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
• Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР

Как предложить бонус.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования личных бонусов (откатов).

• В каких ситуациях целесообразно использовать личные бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в бонусной программе?
• Выявление и подтверждение скрытых мотивов объекта воздействия
• Как работать со скрытыми мотивами
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
• Как оказывать влияние исходя их психологических особенностей объекта