Эффективные продажи В2В в условиях жесткой конкуренции
На тренинге уделяется внимание осознанию сотрудниками отдела продаж своего продукта, преимуществ, которые он дает потребителю, его положительных и отрицательных сторон. Осознание минусов продукта также очень важно для успеха в продажах: только отдавая себе отчет в том, что может непонравиться клиенту, менеджер может научиться говорить с клиентом на языке выгод — обращая минусы продукта в плюсы или концентрируя внимание на других, более выгодных гранях. Ошибкой многих менеджеров по продажам является именно недостаточная проработка минусов: они страшатся каверзных вопросов, не зная, что ответить, и не концентрируются на выгодных для клиента сторонах продукта. На программе “Эффективные продажи В2В в условия жесткой конкуренции в Учебном центре “Новита Тренинг” Вы сможете пополнить свой арсенал инструментов успешных продаж самыми эффективными на сегодняшний момент техниками, работающими именно в условиях жесткой конкуренции.
В программе семинара
- Понимание своего продукта/услуги: что я продаю?
- Понимание целевого клиента: кому я продаю?
- Понимание потребностей клиента, которые обеспечивает приобретение продукта/услуги: зачем это надо?
- Понимание собственных потребностей, которые будут обеспечены в случае успешной реализации продукта: зачем мне это надо?
- Плюсы и минусы продукта/услуги для различных категорий потребителей
- Место среди конкурентов
- Основные конкурентные преимущества
- Недостатки продукта/услуги
- Как обратить недостатки в преимущества или увести их в тень
- Подготовка к продажам: цель, план, алгоритм
- Типичные ошибки менеджеров, работающих в условиях жесткой конкуренции
- Лучшее первое впечатление при разговоре по телефону
- Лучшее первое впечатление при личной встрече
- 5 способов “взлететь” над конкурентами в глазах клиента при первом знакомстве
- Эмоциональное и рациональное в переговорном процессе с потенциальным клиентом
- Имидж компании как инструмент менеджера в условиях жесткой конкуренции
- Эффект осведомленности
- Помощь клиенту в выборе поставщика
- Технология задавания вопросов СПИН
- Стратегия ведения переговоров в условиях жесткой конкуренции
- Способы нивелирования преимуществ конкурентов
- Переговоры о цене в условиях жесткой конкуренции
- Разница понятий “стоимость” и “цена”
- Техники работы с возражениями
- Участие в конкурсах и тендерах
- Техники эффективного завершения сделки
- Закрепление отношений долгосрочного сотрудничества
Результат посещения семинара
Участники тренинга научатся:
- Заинтересовывать клиентов в покупке именно своего продукта
- Демонстрировать продукт/услугу с выгодного ракурса
- Общаться с клиентами на языке выгод
- Обращать недостатки продукта/услуги в достоинства или уводить их в тень
- Нивелировать преимущества конкурентов
- Продавать без демпинга
- Использовать эффективные инструменты продаж, без которых не обойтись в условиях жесткой конкуренции
- Эффективно завершать сделки пока конкуренты мешкают
- Закреплять отношения долгосрочного сотрудничества
Для кого предназначен семинар
менеджеры активных продаж, работающие в условиях жесткой конкуренции
Раздаточные материалы
Участникам предоставляются раздаточные материалы