Управление коллективом, который должен продавать

Внешние и внутренние ресурсы менеджеров, влияющие на успешность работы.

• Личные убеждения и приоритеты, положительно влияющие на достижения результатов
• Личные убеждения, ограничивающие эффективность деятельности
• Философия разумного эгоизма. Соотнесение личных планов с планами рабочими

Особенности управленческой позиции руководителя в продажах.

• Ситуационное лидерство. Определение, подбор стиля руководства в зависимости от рабочей ситуации. Как «подобрать» сотрудника под выполнение задачи
• Конструктивность целеполагания. Как поставить задачу сотрудникам так, чтобы не дать им шанса не выполнить ее или ошибиться
• Секреты построения территории личного комфорта. Маленькие заботы сегодня или большие проблемы завтра?
• «Самоорганизация – та лошадь, которая привезет к успеху»

Активное отношение к продаже.

• Характеристики позиций при взаимодействии с клиентами. Определение собственной позиции и отношения к клиентам
• Успешная продажа – четко структурированный процесс, не терпящий шаблонного поведения. Где кончается технология и начинается творчество
• Этапы продажи. Значение и цель каждого этапа для клиента, для менеджера, для руководителя
• Коммуникации – самый важный и самый неустойчивый фактор успеха в продажах. Почему клиентская работа должна быть непрерывной

Активные продажи – самые важные моменты.

• Преодоление возражений сотрудников « им ничего не нужно», «я уже ему предлагал», «они в кредит карту купили – они не будут затраты увеличивать» и т.д.
• Настойчивость и навязчивость: в чем разница?

Мастерство управленческой беседы.

• Закон единства психических действий - основной закон, позволяющий управлять эмоциями собеседника
• Понятие «красной» и «зеленой» информации как основа эффективного управленческого общения
• Формулирование критических замечаний: как подобрать слова так, чтобы сотруднику захотелось изменить свое поведение
• Формулирование поощрительных высказываний, основные ошибки. Почему «комплименты» не всегда мотивируют

Психологические особенности мотивации менеджеров по продажам.

• Типы трудовой мотивации по В.И. Герчикову
• Виды стимулирующего воздействия и их эффективность для каждого типа мотивации
• Матрица мотивирующих стимулов – практический инструмент мотивации, позволяющий подобрать «ключ» к каждому сотруднику

Основные принципы разработки системы мотивации менеджеров по продажам.

• Понятие «точка эффективности» в бизнес-процессе продажи. Повышение результатов в точках эффективности – основное принцип построения системы мотивации сейлз-менеджеров
• Принцип управляемого поведения в системе мотивации. Модель кувшинки как основа принципа управляемого поведения
• Принцип стимулирования против принципа удерживания. Методы, не дающие сейлз-менеджерам «расслабиться»

Правила внедрения новой системы (изменений в системе) мотивации.

• Как определить, кто должен участвовать в разработке системы мотивации? Принятие решения по методу Врума-Йеттона-Яго
• Подготовка к внедрению новой системы мотивации. Правила презентации новой системы мотивации сотрудникам