Переговоры это путь достижения результата, приемлемого всеми участниками переговоров. Для достижения компромисса, выгодного своей компании, необходимо правильно определить истинные потребности поставщика, подготовить необходимую аналитическую информацию, разработать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров и многое другое, что позволит склонить чашу весов в свою сторону.
В программе семинара
1. Поставщики и товары, как формируется оптимальный ассортимент.
- Поставщики, клиенты, конкуренты. Анализ ассортиментного портфеля компании.
- Проведение предварительных переговоров
- Методики объективной оценки поставщиков
2. Взаимодействие продавца и закупщика, как сравнить дополнительную скидку с отсрочкой.
- Модель полной стоимости товара.
- Стоимость содержания товарного потока в логистической системе
- Определение позиции на переговорах
- Разработка аргументации по ключевым вопросам переговоров
3. Переговоры. Искусство убеждения и математика выгодного компромисса.
- Структура переговоров.
- Установление первоначального контакта
- Техника определения истинных потребностей продавца
- Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах
- Достижение компромисса - победа или поражение закупщика
- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
4. Методы давления, используемые продавцами и способы противодействия со стороны закупщика.
- Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы.
- Признаки давления на закупщика, как нас заставляют совершать ошибки
- «Я» как личность или «Я» как сотрудник фирмы, куда продавец вбивает клин
- Тендер среди поставщиков, головная боль или гарантия лучших условий
5. Поддержание поставщика в тонусе. Как обеспечить постоянное снижение закупочных цен.
- Методы поддержания лучших закупочных цен и условий.
- От разовых закупок к долгосрочному партнерству
- SCM – управление цепочками поставок, новый подход в организации закупки
Преподаватели семинара
Миков Владимир Сергеевич - Тренер-консультант Информационно-консалтинговой службы Logist-ICS. Специалист в области проведения тренингов и консультаций для линейных и ТОП-менеджеров, сотрудников отделов продаж и закупок, маркетинга, сервисных служб, центров обслуживания клиентов.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...