Данный тренинг дает знания, умения и навыки, необходимые для проведения успешных переговоров с сетевыми клиентами. Он также дает ответ на вопрос "Чему обучают закупщиков?" и учит приемам противодействия переговорным техникам, которым обучают менеджеров сетей.
Цель семинара
Усовершенствовать приемы и методы ведения переговоров с учетом особенностей переговорных техник ведущих сетей, а также усовершенствовать навыки коммуникации, необходимые для эффективного взаимодействия с розничными клиентами
В программе семинара
Модуль 1. Способы слома сценария, используемые закупщиками при переговорах с поставщиками
- Каким способам слома сценария обучают закупщиков?
- Зачем они это делают?
- Как реагировать?
Модуль 2. Использование аргументации в переговорах
- Виды аргументации
- Принципы эффективной аргументации
Модуль 3. Приемы перехвата и удержания инициативы
- Вопросы как инструмент перехвата и удержания инициативы
Модуль 4. Торг. Приемы торга
- Тактика открытия информации и умолчания
- Промежуточные предложения
- Повышение-понижение стоимости уступок
- Работа с возражениями и замечаниями (недовольствами): как на них реагировать и каковы основные ошибки при работе с возражениями.
- Техники работы с возражениями и замечаниями.
Модуль 5. Завершение переговоров: способы реагирования на ответы клиента и методы сохранения конструктивных отношений с клиентом в ситуации категорического отказа и\или жестких переговоров.
Результат посещения семинара
- противодействовать попыткам слома сценария переговоров со стороны закупщика
- усовершенствовать технику аргументации как инструмента убеждения оппонента
- перехватывать и удерживать инициативу в переговорах
- использовать приемы торга для достижения максимальной экономической эффективности переговоров
- грамотно работать с сомнениями и возражениями клиентов
- грамотно завершать любые переговоры вне зависимости от их исхода с целью сохранения конструктивных взаимоотношений с сетевым клиентом.
Метод ведения
Программа построена на интерактивной форме проведения с использованием ролевых и деловых игр, мозговых штурмов, работой в мини-группах. Работа строится на конкретных примерах и ситуациях из опыта взаимодействия компании-поставщика с розничными клиентами. В тренинге предусмотрены игровые переговоры по таким ситуациям с подробным анализом эффективных моментов и "зон роста" исходя из психологии и ожиданий закупщика.
Раздаточные материалы
Учебное пособие для каждого участника
Документ по окончанию семинара
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...