Гарвардская модель переговоров

Знакомство со структурой переговоров и продаж

• Когда мы вступаем в переговоры, зачем и почему?
• Основные этапы переговоров и продаж.
• Модель Т.О.Т.Е. Что приближает, удаляет нас от желаемого результата?
• Контрольные точки. Или без соблюдения каких условий бессмысленно продолжать?
• Основные положения и области применения Гарвардской модели переговоров.

• Постановка целей по модели У.Диснея.
• ХСР – Хорошо Сформулированный Результат.
• Умение представлять товар (услугу) и говорить в выгодах клиента.
• Сильные стороны сотрудника как дополнительные выгоды клиентов.
• Действительно ли наши выгоды выгодны? Упражнение на проверку выгод.
• Разработка поэтапных тактических планов и подготовка аргументов.

• Самонастройка и метасобщения. Как создать нужное нам «первое впечатление»?
• Как делать комплименты? Новые незаметные техники комплиментов.
• Виды подстроек и создания раппорта с клиентом.
• Выгодные ролевые взаимодействия по архетипам.
• Способы выявления истинных интересов и ценностей.
• Как стать интересным собеседником? Подстройка к интересам и ценностям клиентов.

• Как «загрузить» абсолютно счастливого клиента, у которого всё есть?
• Как определить, что клиент уже согласен? Калибровка: правда-ложь.
• Что делать, если клиенты начинают орать и возмущаться?
• Как иметь нужные ресурсы всегда под рукой? Амулет ресурсов.
• Как отличать отговорки от возражений клиентов? Что делать с отговорками?
• Фокусы языка как способы мышления и работы с возражениями.