Эффективные продажи по телефону

семинар

Очный Корпоративный

ID 23275

Цель семинара

Обучение эффективной модели телефонных продаж
Освоение базовых инструментов продажи по телефону
Отработка базовых навыков телефонных продаж

В программе семинара

1. Стратегия и тактика консультативной продажи

Психологические составляющие успешной продажи
Разбор целей работы менеджера на каждом этапе обслуживания Клиента
Разбор “ступенек”, по которым Клиент движется к принятию решения

2. Вступление в контакт с Клиентом по телефону

Разбор модели построения фраз экспертного вступления в контакт
Отработка эффективной модели поведения при вступлении в контакт с Клиентом

3. Выявление и развитие потребностей Клиента

Важность этапа выявления и развития потребностей Клиента
Основные направления диагностики
Методика управления разговором с помощью вопросов
Использование собранной на диагностическом этапе информации для последующего убеждения Клиента
Обсуждение сложных ситуаций, возможных на этом этапе
Освоение методики подведения Клиента к осознанию необходимости покупки

4. Презентация

Исследование всех возможных инструментов, используемых в процессе презентации по телефону
Правила проведения аргументации
Сбор аргументов в пользу предлагаемого продукта/услуги

5. Работа с возражениями и отказами клиентов

Разбор модели поведения при отказах клиентов
Причины возражений и правила работы с ними
Приемы работы с возражениями. Теория и отработка
Сбор контраргументов для преодоления типичных возражений по продукту и услугам

6. Завершение переговоров. Правила построения завершения телефонных переговоров

Психологические барьеры продавца и Клиента на этапе завершения и их преодоление
Методы пробного завершения (отработка)
Методы “ отступления” если Клиент не готов
Работа с ценой. Правила сообщения стоимости (отработка)
Дискуссия о возражениях последнего этапа, появляющихся после сообщения цены обслуживания
Отработка алгоритма работы с возражением “нет денег”, “дорого”; “надо подумать”.

Результат посещения семинара

Участники:

Освоят концепцию о поэтапном созревании Клиента и механизмах ускорения этого процесса (лестница продаж)
Узнают эффективные приемы вступления в контакт; приемы вхождения в доверие к Клиенту
Овладеют навыком управления беседой с помощью вопросов
Создадут список «золотых» вопросов по основным направлениям диагностики
Освоят методику подведения Клиента к осознанию необходимости покупки
Получат навыки ведения открытой и скрытой диагностики
Освоят различные инструменты презентации
Сформируют банк аргументов под различные потребности Клиента
Овладеют приемами убеждающего воздействия
Сформируют конструктивную психологическую позицию в отношении возражений Клиента
Овладеют приемами поведения при отказах клиентов
Изучат и отработают алгоритм работы с возражениями
Отработают навыки преодоления сложных возражений, связанных с конкретным продуктом
Узнают, как облегчить Клиенту процесс принятия решения, используя приемы пробного завершения
Смогут использовать работу с ценой как средство ускорения принятия решения Клиентом
Узнают, как преодолеть отговорки: «Нет денег»; «Дорого»; «Надо подумать»