0 (495) 135-33-75

Техники личных продаж: переговоры как инструмент достижения эффективного взаимодействия с клиентом

семинар
ID 24780

В программе семинара

1. Психология общения с клиентом:

  • Классификация клиентов
  • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов
  • Психологические стили поведения

2. Особенности использования различных средств коммуникации:

  • Телефонное, личное и письменное общение – общее и различия
  • Вербальные и невербальные средства общения

3. «Дерево переговоров»:

  • Структура переговоров, основные цели каждого этапа
  • Приемы управления вниманием клиента на каждом этапе переговоров
  • Использование преимуществ диалога

4. Подготовка к переговорам и планирование:

  • Деловой этикет
  • Тактическая подготовка – как считывать невербальную информацию
  • Психологическая подготовка, создание позитивного настроя
  • Распределение ролей, если Вас несколько
  • Подготовка презентационных материалов
  • Планирование встречи

5. Этап установления контакта:

  • Приветствие и комплимент
  • Работа с голосом, осанкой и позицией в переговорах

6. Технологии общения с клиентом и сбора необходимой информации для работы с клиентом:

  • «Правильные» вопросы. Управление продажами с помощью вопросов
  • Выявление основных мотивов посредников
  • Выявление ценностных слов
  • Активное слушание

7. Этап проведения презентации:

  • Речевые техники
  • Методика презентации по схеме «Ценностное слово - свойство – выгода»
  • «Эффект края» и его использование
  • Метафорическое влияние
  • Работа с презентационными материалами
  • Завершающие фразы для выяснения отношения слушающего к затронутому вопросу. Приемы получения и использования обратной связи и их значение

8. Работа с критикой и возражениями:

  • Отговорка, условие, реальное сомнение – одинаковая форма, разное содержание
  • Технологии преодоления возражений
  • Структура «парафраза» и правила его применения
  • Типы критики. Стратегии поведения в конфликте
  • Работа с рекламациями

9. Подведение итогов и завершение переговоров:

  • Техника вопросов на этапе: «Завершение переговоров»
  • Техники завершения переговоров (завершающие фразы)
  • Способы отстаивания своей позиции по принципиальным вопросам: цена, сроки, качество
  • Получение «да» клиента по ключевым вопросам
  • Алгоритм продолжения общения

Для кого предназначен семинар

Менеджеры по продажам, торговые представители; все те, кто участвует в переговорах с клиентами.

Метод ведения

Методика проведения:

  • Интерактивная лекция, построенная в форме вопросов и ответов. Позволяет не только передать слушателям теоретический материал, но и показать его внутреннюю логику, а также в максимальной степени приблизить теоретический материал к практике работы участников тренинга
  • Практические упражнения для отработки и закрепления навыков
  • Деловые игры. Выполнение заданий в ходе деловой игры позволяет наглядно продемонстрировать участникам особенности их поведения в тех или иных рабочих ситуациях

Раздаточные материалы

Высококачественные раздаточные материалы (рабочие тетради участников)

Документ по окончанию семинара

Сертификат

Ведущие семинара

Да

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
10-11 августа 2020
Москва
10:00-18:00
17 575 руб. 18 500 руб.
Курс повышения квалификации, 250 академических часов
10 августа 2020 - 12 февраля 2021
Москва
09:00-16:15
132 905 руб. 139 900 руб.
Посмотрите похожие курсы по продажам (38) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (102), а также вам могут быть интересны программа обучения по пожарной безопасности работников организаций (70), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...