Стратегия ведения успешных переговоров

1. Анализ "жестких" переговоров

• Объективные и субъективные причины "жесткости" переговоров.
• Предупреждение неблагополучного хода переговоров.
• Цели ужесточения переговоров клиентом.

2. Влияние

• Способы влияния. Отличия влияния. Анализ способов влияния на Вас.
• Открытое и скрытое влияние. Цивилизованные и нецивилизованные формы влияния.
• Вербальные и невербальные формы влияния.
• Формы противостояния чужому влиянию.

3. Манипуляции

• Природа манипуляции.
• Позитивные и негативные манипуляции.
• Манипуляция в терминах трансактного анализа.
• Цели манипулятивного воздействия. Виды манипуляций.
• Способы противостояния манипуляциям.

4. Открытое давление

• Агрессия, как проявление открытого давления.
• Факты, как способ давления.
• Недостаток информации, как способ давления.
• Использование Ваших личностных особенностей для давления на Вас.
• Использование преимуществ позиции для давления.
• Противостояние давлению. Давить ли в ответ?

5. Стратегия ведения жестких переговоров

• Создание основного сценария переговоров.
• Подготовка запасного варианта.
• Распределение ролей в переговорах. Стили ведения жестких переговоров.
• Компетентность и харизматичность в переговорах: как найти баланс.
• Тактики ведения жестких переговоров в рамках выбранной стратегии.