0 (495) 135-33-75

Медицинские представители фармацевтических компаний. Визит к врачу / провизору / в стационар. Продажи в аптеки и аптечные сети

тренинг, 16 академических часов, очное обучение
ID 32635

Медицинский представитель является носителем бренда фармацевтической компании, связующим звеном между фармбизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организаций здравоохранения.

Профессия медицинского представителя предполагает наличие знаний в медицинской сфере и нацеленность на то, чтобы постоянно поддерживать их уровень, ведь он общается с врачами. Кроме этого, медицинский представитель должен обладать качествами хорошего менеджера по продажам: умением произвести приятное впечатление, даром убеждения, способностью заинтересовать, умением слушать и слышать собеседника.

Цель тренинга

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

В программе тренинга

1. Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

  • Структура визита
  • Этапы визита медицинского представителя
  • Желаемый результат на каждом этапе визита
  • Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
  • Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита
  • Типичные ошибки при подготовке к визиту
  • Правила успешного планирования визита

Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

2. Подготовка к визиту

  • Цель и структура визита
  • Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке / аптечной сети / ЛПУ
  • Психотипы врачей в работе медпредставителей
  • Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия
  • Внешний вид медицинского представителя
  • Подготовка к переговорам
  • Составление сценария визита
  • Аргументы в пользу закупки препаратов
  • Составление вопросов и ответов на возможные возражения заведующей аптеки, провизоров, докторов.

Упражнение: представление аргументов и конкурентных преимуществ фармпрепарата

3. Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

  • Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
  • Виды потребностей: рациональные и эмоциональные
  • Профессиональные и личные интересы.
  • Методы определения мотивов и потребностей клиента
  • Способы создания потребностей во время визитов
  • Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов
  • Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
  • Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей
  • Переход от формирования потребностей к презентации препарата

4. Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

  • Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя
  • Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
  • Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
  • Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей
  • Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации
  • Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом
  • Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы) на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

5. Работа с возражениями

  • Подготовка к работе с возражениями
  • Потребности клиента, скрывающиеся за возражением
  • Выявление сомнений и возражений
  • Техника работы с возражением.
  • Способы присоединения к возражению
  • Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику

6. Завершение визита. Важность договоренностей

7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

8. ! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

Результат посещения тренинга

Вы сможете:

  • Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей
  • Понимать этапы визита, структуру каждого этапа
  • Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР
  • Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться с партнерами
  • Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами
  • Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров

Для кого предназначен тренинг

медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Раздаточные материалы

В стоимость входят раздаточные материалы.

Документ по окончанию тренинга

Сертификат

Ведущие тренинга

Похожие курсы

19-20 августа 2020
Москва
10:00-17:30
25 555 руб. 26 900 руб.
21-22 августа 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
27 455 руб. 28 900 руб.
Семинар, 16 академических часов
28-29 августа 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
22 705 руб. 23 900 руб.
Посмотрите похожие семинары по продажам (129) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на обучение по продажам и работе с клиентами (22), а также вам могут быть интересны повышение квалификации менеджеров по персоналу (131), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...