0 (495) 135-33-75

Тренинг Медицинские представители фармацевтических компаний. Визит к врачу / провизору / в стационар. Продажи в аптеки и аптечные сети

2-3 ноября 2018, Санкт-Петербург

Медицинский представитель является носителем бренда фармацевтической компании, связующим звеном между фармбизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организаций здравоохранения.

Профессия медицинского представителя предполагает наличие знаний в медицинской сфере и нацеленность на то, чтобы постоянно поддерживать их уровень, ведь он общается с врачами. Кроме этого, медицинский представитель должен обладать качествами хорошего менеджера по продажам: умением произвести приятное впечатление, даром убеждения, способностью заинтересовать, умением слушать и слышать собеседника.

Цель тренинга

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

В программе тренинга

1. Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

  • Структура визита
  • Этапы визита медицинского представителя
  • Желаемый результат на каждом этапе визита
  • Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
  • Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита
  • Типичные ошибки при подготовке к визиту
  • Правила успешного планирования визита

Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

2. Подготовка к визиту

  • Цель и структура визита
  • Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке / аптечной сети / ЛПУ
  • Психотипы врачей в работе медпредставителей
  • Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия
  • Внешний вид медицинского представителя
  • Подготовка к переговорам
  • Составление сценария визита
  • Аргументы в пользу закупки препаратов
  • Составление вопросов и ответов на возможные возражения заведующей аптеки, провизоров, докторов.

Упражнение: представление аргументов и конкурентных преимуществ фармпрепарата

3. Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

  • Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
  • Виды потребностей: рациональные и эмоциональные
  • Профессиональные и личные интересы.
  • Методы определения мотивов и потребностей клиента
  • Способы создания потребностей во время визитов
  • Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов
  • Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
  • Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей
  • Переход от формирования потребностей к презентации препарата

4. Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

  • Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя
  • Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
  • Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
  • Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей
  • Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации
  • Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом
  • Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы) на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

5. Работа с возражениями

  • Подготовка к работе с возражениями
  • Потребности клиента, скрывающиеся за возражением
  • Выявление сомнений и возражений
  • Техника работы с возражением.
  • Способы присоединения к возражению
  • Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику

6. Завершение визита. Важность договоренностей

7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

8. ! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

Результат посещения тренинга

Вы сможете:

  • Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей
  • Понимать этапы визита, структуру каждого этапа
  • Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР
  • Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться с партнерами
  • Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами
  • Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров

Для кого предназначен тренинг

медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Раздаточные материалы

В стоимость входят раздаточные материалы.

Документ по окончанию тренинга

Сертификат

Ведущие тренинга

Семенова Виктория Борисовна

  • Специализация: Обучение медперсонала
  • Тренер Бизнес-школы ITC Group, сертифицированный коуч (ICF), бизнес-консультант. Высшее медицинское образование. Опыт работы в медицине, в клиниках по специальности более 10 лет. Опыт работы в стоматологических клиниках (стоматолог гигиенист). Опыт работы тренером, консультантом с 2005 года. Индивидуальный подход к формированию программы обучения и развития сотрудников медицинских учреждений, фитнес-клубов, косметологических клиник, салонов красоты; творческий подход; диагностика качества обслуживания клиентов и выработка рекомендаций по работе с персоналом. Клиенты и деловые партнёры: ООО «Меди Комплайнс», «НЕОМЕД», МЦ «Черная речка», ООО «Фирма ВИПС-МЕД СПБ», ООО «Эскулап Академия», «Альтермед», ООО «Леге», ООО «Парус», «Система Забота» СМП, ООО "Клиника Реабилитации", ОАО «РОСНО-МС», ORMCO и др. Опыт работы в бизнесе, в качестве руководителя, руководителя проектов, другой организаторский опыт: опыт в продажах B2B, B2C; опыт в продаже косметических средств, для клиник и салонов красоты; многократный обладатель кубка «Лучший специалист года»; руководитель проектов; руководитель отдела развития; разработка концепций и создание тренингов «с нуля». Образование и дополнительная подготовка: Санкт-Петербургский Государственный университет, факультет психологии, специализация – психология менеджмента; Санкт-Петербургский Государственный Педагогический университет им. А.И. Герцена; МАПО; Балтийский Центр Коучинга (ВСС), Сертификат Международной федерации коучинга (ICF); тренерские курсы к.п.н. доцента Курбатовой Т.Н. и др.; Обучение у Стивена Карпмана, курсы по методической подготовке бизнес-тренеров.

    Темы: Активные продажи медицинских услуг. Продажи в стоматологии. Коммуникативные компетенции для медицинских работников. Эффективный сервис и работа с пациентами. Конфликты в медицинских учреждениях. Стрессменеджмент. Пациент как клиент. Медицинский call-центр. Ценовые возражения пациентов. Ведение переговоров с пациентом.

Похожие курсы

31 октября 2018 10:00
по 31 октября, 1 день 3 часа
Санкт-Петербург
7 600 руб.
11 октября 2018 10:00
по 12 октября, 2 дня
Санкт-Петербург
20 710 руб.
1 ноября 2018 10:00
по 2 ноября, 2 дня
Санкт-Петербург
20 710 руб.
24 сентября 2018 10:00
по 25 сентября, 2 дня
Санкт-Петербург
20 805 руб.
Посмотрите похожие семинары по дистрибуции (51) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (142), а также вам могут быть интересны полный курс нлп (90), полный список курсов и приятная скидка!