0 (495) 135-33-75
ID 32683

Структура программы:

  • Продажи и их особенности в риэлторском деле
  • Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
  • Установление отношений с клиентом
  • Выявление потребности клиента.
  • Презентация услуги агентства
  • Работа с возражениями
  • Работа по сделке
  • Сопровождение клиента

Цель тренинга

  • Получение теоретических основ и практических закономерностей эффективных продаж и переговоров в риэлторском деле
  • Универсальная модель продаж в современных условиях
  • Отработка и развитие навыков эффективных переговоров и продаж риэлторской услуги
  • Обмен опытом участников
  • Найти новые возможности и способы работы с собственниками объектов недвижимости
  • Оценить свой стиль продаж и пересмотреть его (найти новые преимущества продукта, проработать возражения)

В программе тренинга

Модуль 1. Продажи и их особенности в риэлторском деле

  • Что такое продажа, где мы с ней встречаемся
  • Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги)
  • Отношение к риэлторской услуге

Методы:

  • Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?
  • Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.
  • Модерация: За что клиент платит комиссионные.

Модуль 2. Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)

  • Модель продаж
  • Важность прохождения всех этапов
  • Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель)

Методы:

  • Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж».
  • Работа в мини-группах о важности этапов.
  • Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.

Модуль 3. Установление отношений с клиентом
«У нас нет второго шанса на первое впечатление»

  • Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора)
  • Компоненты первого впечатления
  • Доверие клиента
  • Как создать первое впечатление

Методы:

  • Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами
  • Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.
  • Ролевые игры: установи контакт.
  • Видеоанализ ролевых игр.

Модуль 4. Выявление потребности клиента
«Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента».

  • Как слушать и слышать клиента
  • Мотив клиента к продаже
  • Лицо, принимающее решение о продаже объекта
  • Потребности клиента, исходя из его мотивов
  • Отношение клиента к риэлторской услуге
  • Характеристики объекта

Методы:

  • Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте»
  • Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече».
  • Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).
  • Мини-лекция о явных и скрытых потребностях клиентов.
  • Отработка навыка работы с вопросами в парах.

Модуль 5. Презентация услуги агентства
«С нами Вы продадите дороже»

  • Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента
  • Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды

Методы:

  • Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».
  • Мини-лекция о технике презентации на языке пользы.
  • Ролевая игра: предложи свою услугу.

Модуль 6. Работа с возражениями
«Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой»

  • Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…)
  • История возникновения возражений
  • Алгоритм работы с возражениями

Методы:

  • Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.
  • Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями».
  • Работа в мини-группах на отработку возражений.

Модуль 7. Работа по сделке
«2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка»

  • Работа со сроками
  • Почему клиент может уйти
  • Контакты с клиентом
  • Активные и пассивные продажи

Методы:

  • Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.

Модуль 8. Сопровождение клиента
«Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов»

  • Работа с анкетами
  • Как получит рекомендации
  • Ведение базы данных и работа с ней

Методы:

  • Разработка анкет в мини – группа
  • Обсуждение методов работы с базой данных

Подведение итогов работы на тренинге

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

Результат посещения тренинга

Вы узнаете:

  • Этапы проведения беседы с потенциальным клиентом
  • Алгоритм успешной продажи риэлторской услуги
  • Универсальные приемы установления контакта
  • Психологию невербального общения
  • Как «вскрывать» скрытые потребности
  • Как проводить презентацию агентства и услуги риэлтора
  • Как реагировать и отвечать на возражения
  • Для чего нужна база клиентов и как с ней работать

Вы научитесь:

  • Выстраивать стратегию работы с клиентами, для достижения главного результата
  • Понять психологию клиента и факторы, влияющие на принятие решений
  • Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований.
  • Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей риэлторской услуги
  • Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к возможности подписать эксклюзивный договор
  • Работать с клиентской базой для увеличения потока клиентов

Результаты:

  • Повышение профессиональной компетентности в области риэлторских продаж и общения
  • Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и имиджа Вас как высококлассного риэлтора
  • Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход
  • Умение создавать комфортную атмосферу доверия к себе, компании и услуге

Для кого предназначен тренинг

  • Риэлторы, специалисты вторичного рынка недвижимости, специалисты коммерческого рынка недвижимости
  • Полезен как для специалистов со стажем, так и для новичков

Метод ведения

30% теории – 70% практическая отработка.

  • Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений.
  • Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные ситуации.
  • Групповые и индивидуальные упражнения.
  • Теоретический материал – мини-лекции
  • Групповая дискуссия.
  • Показательные эксперименты.
  • Использование аудио- и видеоаппаратуры.

Раздаточные материалы

Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.

Документ по окончанию тренинга

Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.

Ведущие тренинга

  • Алексей Сергеевич - Тренер Бизнес-школы ITC Group. Более 18 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Опыт профессиональной деятельности включает работу коммерческим директором, директором по персоналу, руководителем отдела организационного развития и развития персонала, директором по развитию, менеджером отдела профессиональной подготовки бизнес-тренером. Имеет опыт внедрения системы обучения на предприятии, дизайна и описания бизнес-процессов, проведения ассессмент-центров, разработки комплексных программ развития персонала. Получил высшее образование в Северо-Западном институте-филиале Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации, Санкт-Петербург, специализация – «управление персоналом». Там же закончил аспирантуру. Проводил корпоративные тренинги, деловые игры, стратегические сессии в таких компаниях как: МегаФон, ПетерСтар, Home Credit and Finance Bank, Прогресс-Нева Лизинг, Reckitt Benckiser, Metro Cash&Carry, К-Раута, Искрасофт, СТД «Петрович», Интек (интерьерный дизайн), Kelly Services, завод «Renault», Nissan Motor Rus, MAN автомобили Россия, завод «Danfoss», Концерн «Силовые машины», птицефабрика «Роскар», ТОП-книга, СибурТюменьГаз, Роснефть, сеть фитнес-центров “ФитнесМания”, Enel OGK-5, МосЭнергоСбыт, Криогенмаш, Азбука Недвижимости, POSTER, Балтконд-Дистрибьюшн, Русский Алкоголь и другие.
  • Татьяна Владимировна - Тренер Бизнес-школы ITC Group. MBA. Автор книги "ОТДЕЛ ПРОДАЖ "ПОД КЛЮЧ", ИД "Питер". Более 17 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Входила в совет директоров "ГСК", "АРГО" (директор по персоналу торгового холдинга). Опыт профессиональной деятельности включает работу HR–директором, тренером и бизнес-консультантом в торговых компаниях, как с российским, так и совместным капиталом. Имеет опыт систематического обучения менеджеров среднего звена и ТОР-менеджеров крупных компаний России. Опыт разработки материальной и нематериальной систем мотивации, систем обучения и адаптации персонала. Работа по программе "Тасис–Дойчебанк", стажировка в Германии. Участие и выступления в HR-мастерских, ряд интервью в профессиональных газетах, опыт психологического консультиро-вания и личных продаж. Два высших образования, одно из которых психологическое. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Министерства Торговли США, Фонда «Петербургский Международный Экономический Форум» под патронатом Президента РФ, Смоленская Торгово-промышленная палата, Калужская Торгово-промышленная палата, ООО "Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия", ООО "Чупа Чупс Рус", ГСК, Ленстройком

Похожие курсы

10-11 июня 2020
Санкт-Петербург
10:00-17:30
Посмотрите похожие курсы по активным продажам (163) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (233), а также вам могут быть интересны курсы бизнес ассистента (67), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...