0 (495) 135-33-75
ID 32934

Ваши клиенты дистрибьюторы, оптовые компании и ритейл?
Ваш товар обладает преимуществами, но клиенты либо отказываются брать его совсем, либо закупают небольшие объемы?
Вы можете предлагать свой товар на исключительно привлекательных условиях, но если в его продвижении не заинтересованы, например, менеджеры по поставкам или товароведы, ваш продукт так и не доберется до потребителя.
Трейд-маркетинг - основной инструмент влияния на всех участников, задействованных в цепочке «производитель – потребитель».

Однако среди всех инструментов трейд-маркетинга легко запутаться: дегустации, спонсорство, event, скидки, семлинг, торговые конкурсы, POSM, всевозможные виды бонусов и разнообразные мотивационные программы.
Семинар призван разобраться со всеми тонкостями и подводными камнями торгового маркетинга и, как результат, разработать эффективную стратегию трейд-маркетинга для своей компании.

Цель курса повышения квалификации

Обеспечить основные знания в области построения системы маркетингового взаимодействия производителя оптового торговца с предприятиями розничной торговли, современных инструментов торгового маркетинга (trade-маркетинга).

В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний.

В программе курса повышения квалификации

1. Управление трейд-маркетингом (ТМ).

  • Природа торгового маркетинга, объекты ТМ, основные «игроки» ТМ.
  • Принципы постановки целей и задач в ТМ.
  • Планирование и реализация ТМ-проектов.
  • Основные этапы планирования.
  • Экономика. Оценка эффективности.
  • Организация внутренних и внешних бизнес процессов в ТМ.

2. Стимулирование сбыта (Trade Promotion) в торговых каналах.

  • Инструменты стимулирования сбыта.
  • Классификация и выбор торговых каналов для воздействия.
  • Этапы планирования программ стимулирования сбыта.
  • Анализ клиентской базы.
  • Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами.
  • Механизмы реализации программ стимулирования.
  • Критерии и оценка эффективности программ стимулирования сбыта.

3. Стратегия каналов

  • Алгоритм создания системы управления каналами сбыта.
  • Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca.
  • Особенности работы с каждым каналом. Риски
  • Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база

4. Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта

  • Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка.
  • Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event.
  • Виды скидок. Торговые конкурсы.
  • Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции.
  • Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности.
  • Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности.

5. Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж

  • POSM – определения, виды, примеры: от «воблеров» до «джумби».
  • Ошибки при изготовлении POSM.
  • Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие «мертвой зоны» и «золотой полки».
  • Программы для конечного потребителя.

6. Финансовые показатели и анализ эффективности

  • Области использования, рекомендации по составлению бюджета.
  • Принципы формирования бюджета продвижения.
  • Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции).

7. Взаимодействие между отделами

  • Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто «под кем» должен быть
  • Стратегии компании и распределение задач.

8. Построение системы трейд-маркетинга на предприятии

  • Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ.
  • Общая структура ATL, BTL, TTL-инструментов. Рекомендации по BTL.

! Предварительная подготовка: Участникам семинара для повышения эффективности обучения желательно принести с собой примеры рабочих коммерческих предложений и описание бренда/торговой марки компании или одного из ее продуктов (ценности бренда, отличительные особенности, миссия).

Результат посещения курса повышения квалификации

Вы научитесь:

  • разрабатывать стратегию каналов на предприятии, коммерческие предложения и ценовую политику работы с каждым каналом.
  • разрабатывать трейд-маркетинговые программы, готовый алгоритм создания трейд-маркетинговых программ.
  • узнаете способы оценки эффективности трейд-маркетинговых программ.
  • получите навыки работы непосредственно с точками продаж: POS, основы мерчандайзинга и категорийного менеджмента.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Руководители отделов продаж; коммерческие директора и директора по маркетингу; трейд-маркетинг менеджеры и трейд-маркетологи; сотрудники отделов оптовых и региональных продаж, региональные представители; руководители отделов по работе с розницей и иных специалисты системы маркетинга, желающие углубить знания по данной теме.

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

Ведущие курса повышения квалификации

  • Гозман Евгения
    Ведущая семинаров ITC Group/ АйТиСи Груп. Стаж работы в сфере маркетинга,...

Похожие курсы

Семинар, 16 академических часов
15 июля 2020
Москва
10:00-17:00
14 725 руб. 15 500 руб.
Курс повышения квалификации, 16 академических часов
14-15 июля 2020
Москва
10:00-17:00
28 405 руб. 29 900 руб.
15-16 июля 2020
Москва
10:00-17:00
28 405 руб. 29 900 руб.
Курс повышения квалификации, 16 академических часов
16-17 июля 2020
Москва
10:00-17:00
28 405 руб. 29 900 руб.
Посмотрите похожие семинары по трейд-маркетингу (149) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по маркетингу, франчайзингу (182), а также вам могут быть интересны тренинг для тренеров (29), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...