0 (495) 135-33-75
ID 33238

Программа основана на авторских практических методиках, которые использовались в ходе построения систем региональных продаж и задач увеличения объёма продаж на региональных рынках разных товарных групп.

Цель семинара

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры системы региональных продаж;
  • Познакомить с особенностями региональных продаж и с их отличиями от «традиционных» продаж.
  • Выработать у них ключевые умения и навыки использования в текущей работы технологий региональных продаж, повышающих как личную эффективность менеджеров, так и повышение эффективности управления региональным отделом продаж.
  • Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

В программе семинара

Начало. Знакомство. Правила работы на семинаре

1. Особенности региональных продаж

  • Отличие региональных продаж от «традиционных» продаж или почему региональные продажи – это особый тип продаж.
  • Отправная точка для повышения эффективности работы регионального менеджера.
  • Два ключевых алгоритма работы регионального менеджера – работа с новым регионом, где нет клиентов компании и работа с действующим регионом, где есть клиенты компании.

2. Управление продажами: особенности управления региональными продажами

  • В чем особенность управления продажами.
  • 3 базовые модели управления продажами.
  • Критерии эффективности управления системой продаж.
  • Особенности управления региональными продажами

3. Подготовка работы с новым регионом

  • Инструменты и алгоритм поиска новых региональных клиентов.
  • Использование методики «дистрибутивной карты» для начала работы с регионом.
  • Использование методики «ключевых клиентов» для выбора клиентов в регионе.
  • Ошибки, которые часто делаются в ходе использования этой методики.

4. Алгоритм переговоров с региональным клиентом

  • Использование переговоров с клиентом для дополнительной информации о регионе.
  • Особенности переговоров с региональными клиентами, их зависимость от типа регионального клиента.
  • 3 традиционные ошибки, которые делает региональный менеджер в ходе переговоров с региональным клиентом.
  • Использование принципа 3-х касаний.
  • Постановка целей и формирование задач контакта в ходе переговоров.
  • Определение критериев принятия решений региональным клиентом.

5. Первая поставка / отгрузка как отдельный этап работы регионального менеджера

  • Как на этом этапе создаются доверительные отношения с клиентом.
  • Цели и задачи работы регионального менеджера на этом этапе.

6. Технология региональной командировки менеджера

  • Почему и в каких случаях целесообразно использовать командировку как инструмент работы менеджера.
  • Как использовать технологию региональной командировки для увеличения продаж Компании.
  • Алгоритм контроля эффективности работы регионального менеджера, когда он находится в командировке.

7. Алгоритм работы с регионом, где есть действующие клиенты компании

  • Особенности использования методики «дистрибутивная карта» для работы с действующим регионом.
  • Методика оценки потенциала продаж регионального клиента.
  • Определение полноты и достаточности клиентов в регионе.

8. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации

  • Варианты конфликтных ситуаций в рамках работы по действующему региону.
  • Алгоритм поведения в случае неуспешной работы регионального клиента (партнера).

9. Подготовка и разработка плана развития продаж в регионе

  • Этапы подготовки плана развития продаж в регионе.
  • Этапы внедрения плана развития продаж в региона.
  • Методика «типовой план развития клиента».
  • Как эффективно использовать эту методику с точки зрения управления отделом региональных продаж.

10. Подведение итогов программы

  • Финальный обзор технологий региональных продаж.
  • Базовая схема управления региональными продажами с учетом использования технологий региональных продаж.

Подведение итогов работы на семинаре. Выводы. Практические рекомендации.

Результат посещения семинара

  • применение авторских методик, которые основаны на систематизации практического опыта по построению системы региональных продаж, на представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации региональных продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

Вы получите практические навыки и научитесь:

  • Выбирать наиболее эффективные технологии региональных продаж для решения задач развития региональных продаж.
  • Научитесь практически использовать целый ряд методик, которые направлены на повышение региональных продаж.
  • Эффективно планировать свою текущую работу по увеличению региональных продаж, и своих подчиненных
  • Измерять и оценивать реальную эффективность работы региональных менеджеров.
  • Больше зарабатывать при минимальных затратах.

Для кого предназначен семинар

Семинар ориентирован на специалистов по региональным продажам, руководителей отделов регионального отдела продаж и всех тех, кто отвечает за развитие региональных продаж.

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Документ по окончанию семинара

сертификат

Похожие курсы

Тренинг, 16 академических часов
30-31 мая 2020
Москва
10:00-18:00
Семинар, 16 академических часов
1-2 июня 2020
Москва
10:00-17:30
Посмотрите похожее обучение по управлению продажами (11) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список семинаров по продажам и работе с клиентами (223), а также вам могут быть интересны техник технолог общественного питания обучение (25), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...