Активные продажи. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов
Цель семинара
- Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
- Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами;
- Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
В программе семинара
Практикум : « Активный старт – Успешный тренинг!»
- Что такое «продажа».
- Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента.
- Цели в продажах и их отличие от задач.
- Практикум: «Отдели зёрна от плевел».
- Постановка целей телефонного звонка клиенту.
- Подготовка к «холодному» звонку.
- Для чего клиент ставит секретарский барьер.
- Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них.
- Принятие клиентом решения о встрече.
Практикум: «Для чего звоним клиенту?» Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
- Подготовка к встрече.
- Открытие встречи.
- Чего хочет клиент.
- Аргументация, ориентированная на клиента.
- Результативная работа с возражениями клиентов.
- Фиксация и оформление договоренностей.
- Постановка целей и формирование задач встречи.
- Что и как готовим к встрече.
- Определение критериев принятия клиентом решений.
Практикум: «На троих…».
- Создание доверительных отношений с клиентом.
- Правила и алгоритм открытия встречи.
- Как представить свои конкурентные преимущества.
Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!».
- Виды вопросов и правила их использования.
- Вопросы как инструмент управления переговорами.
- Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента.
- Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента.
Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов». Практикум: «Поставь задачу узнать…».
- Критерии весомого аргумента.
- Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам.
- Алгоритм успешной аргументации.
Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов».
- Причины возражений клиентов.
- Алгоритм работы с возражениями клиентов.
- Возражения по цене.
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями». Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!».
- Методы подведения клиента к решению.
- Обсуждение цены и торг.
- Фиксация договоренностей.
- Ориентация клиента на сотрудничество.
Моделирование: «Встреча: Это даст вам…».
- Документальное оформление договоренностей.
- Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи.
Практикум: «Подготовь протокол…».
Результат посещения семинара
Вы узнаете:
- Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
- Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж;
- Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
- Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
- Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей;
- Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
- Управлять ходом переговоров;
- Убедительно презентовать продукцию (услуги);
- Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
- Оформлять и контролировать договорённости.
- Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.
Для кого предназначен семинар
Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.
Метод ведения
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Документ по окончанию семинара
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...