Сложные продажи: практический курс менеджера по продажам

курс повышения квалификации

Очный Корпоративный

ID 33421

Курс является авторской программой учебного центра

Цель курса повышения квалификации

продемонстрировать - в чем основные отличия сложных продаж от простых.
изучить основные этапы сложных продаж.
рассмотреть проблемы, которые возникают у компании при управлении сложными продажами.
изучить основные понятия и ключевые инструменты успешного ведения любых переговоров на любом уровне с любым оппонентом.

В программе курса повышения квалификации

Особенности сложных продаж.

Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
Особенности сложной продажи товаров и услуг на рынке В2В.
Выбор времени для продажи: «окно возможностей».

Подготовка к продаже/переговорам.

Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
Позиционирование товара/услуги.
Сравнительный конкурентный анализ.

Особенности телефонного контакта.

Цели телефонного контакта.
Алгоритм эффективного телефонного контакта.
Преодоление секретаря.
Как произвести хорошее впечатление по телефону.
Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.

«Открытие» клиента.

Преодоление сопротивления контакту.
Как отвечать на фразу «Сколько стоит?»
Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.

Формирование потребностей.

Два типа ситуационных вопросов.
Техника «Три Да» и техника «Пять Нет».
Проблемные и направляющие вопросы.
Вопросная техника СПИН и особенности ее применения.
Вопросы о критериях и вопросы о различиях.

Результативная презентация.

Презентация с использованием мотивов.
Создание и отработка речевых формулировок презентации.
Поведение во время презентации услуги.
Презентация в зависимости от типа клиента.

Техники отстройки от конкурентов.

Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Убеждение клиента.

Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
Четыре усилителя убеждения.
Использование эмоций для влияния на клиента.

Принципы и техники переговоров о цене.

Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
Четыре основных принципа переговоров о цене.
Аргументация цены: как продать скидку.
Продажа без скидок: как это сделать.

Ответы на вопросы слушателей.

Результат посещения курса повышения квалификации

Что в результате?

получите знания по современным техникам продаж,
систематизируете свой опыт в области сложных продаж,
изучите и отработаете эффективный алгоритм телефонного контакта,
узнаете методы преодоления сопротивления контакту со стороны клиента,
снимете внутренние барьеры для убеждения клиента,
научитесь много и правильно говорить, воздействуя на клиента рационально и эмоционально.

Для кого предназначен курс повышения квалификации

Руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга.

Метод ведения

Курс повышения квалификации, очная форма.

Раздаточные материалы

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Документ по окончанию курса повышения квалификации

Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Преподаватели курса повышения квалификации

Кандидат экономических наук, бизнес-тренер, специалист в области управления коммерческой деятельностью. Советник генерального директора; коммерческий директор; маркетинговый аналитик; начальник оптового отдела, менеджер по продажам. Консультант, участник консалтинговых проектов по реформированию компаний, в т.ч. крупных промышленных предприятий.

Образование:

Институт Адизеса (США) сертифицированный преподаватель по методике И.Адизеса(2009),
Программа подготовки управленческих кадров при Президенте России, специальность «Менеджмент» (2001 — 2002), менеджер,
НОУ Высшая Школа Практической Психологии «Инсайт», практический психолог(1995 - 1997),
Воронежский государственный университет, физический факультет,(1985 - 1986, 1988 - 1992).

Опыт работы:

Преподаватель MBA и Программы подготовки управленческих кадров ВГУ. С 2000 года провел более 150 семинаров и тренингов.

Публикации:

Автор книги "Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции" ("Питер", 2009). Опубликовал 18 научных работ. Автор статей в журналах "Управление сбытом", "Маркетинг Менеджмент", "Рекламодатель", "Правильное решение", "ШЕФ".

Участник профессиональных конференций.

Отзывы

Добавить отзыв

Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!