Искусство активных продаж

тренинг

Очный Корпоративный

ID 33564

Последний раз заказывали недавно

тренинг-хит
это полноценная практика продаж, тренировка все дни, это не нудный семинар или лекция
по итогам тренинга участники уносят с собой готовый пошаговый сценарий своей продажи и наработки для книги продаж

Цель тренинга

Сформировать и развить умение вести телефонные переговоры с потенциальными "холодными" клиентами и проводить "продающие" встречи

В программе тренинга

Модуль 1. Суть активных продаж.

Понятие "про-активность" в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи. ·
Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Установки продавца, которые мешают продавать.
Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
Цикл принятие решения клиентом.
Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.

Модуль 2. Телефонные продажи: холодные звонки, поиск клиента

Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи
Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Подготовка к продаже по телефону. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
Переговоры на равных: потенциальный клиент, как партнер.
Цели телефонных звонков. Калейдоскоп целей.
Этапы продаж, последовательность в переговорах.
Холодные звонки: проход секретаря. Способы выхода на лицо, принимающее решение.
Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения.
Правила построения начала «холодного звонка», как «зацепить» внимание клиента.
Вопросные технологии при телефонной продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
Принцип «кружева» в холодном звонке, опора на слова клиента. Развитие интереса клиента.
Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа встречи: правила и принципы.
Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве.
Работа в ситуации «вышлите предложение по почте», «сами свяжемся», «нам это не интересно», «у нас уже есть партнер»

Модуль 3. Продажи при личной встрече

Подготовка к встрече, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии.
Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации.
Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
Умение прояснять критерии выбора клиента.
Переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм. Способы подачи цены.
Что делать, если клиент просит скидку.
Встреча с несколькими партнерами.
Правила работы с коммерческим предложением.
Командные переговоры.
Умение включить внутренний "драйв".
Чек-лист проведения "продающей" встречи.

Модуль 4. Работа с сопротивлением и возражением

Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
Отличия отговорки от истинного возражения.
Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "дорого".
Правила отстройки от конкурентов.
Умение отследить сигналы к покупке клиента. Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы к покупке".
Важность финального этапа разговора.
Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения.
Приемы закрытия сделки.
Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».