0 (495) 135-33-75

Искусство активных продаж

тренинг, 8 академических часов, очное обучение
ID 33564
  • тренинг-хит 2017 и 2018 года
  • это полноценная практика продаж, тренировка все 2 дня, это не нудный семинар или лекция
  • по итогам тренинга участники уносят с собой готовый пошаговый сценарий своей продажи и наработки для книги продаж

Цель тренинга

сформировать и развить умение вести телефонные переговоры с потенциальными "холодными" клиентами и проводить "продающие" встречи


В программе тренинга

Модуль 1. Суть активных продаж.
  • Понятие "про-активность" в переговорах. Что важно знать и уметь для продажи. ·
  • Навязчивость и настойчивость: в чем разница. Установки продавца, которые мешают продавать.
  • Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
  • Цикл принятие решения клиентом.
  • Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.

Модуль 2. Телефонные продажи: холодные звонки, поиск клиента

  • Особенности продаж по телефону, их отличие от переговоров при встрече.
  • Воронка продаж, закономерности цифр: звонки-встречи-продажи
  • Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно. Подготовка к продаже по телефону. Какие действия необходимы для успешной продажи по телефону.
  • Переговоры на равных: потенциальный клиент, как партнер.
  • Цели телефонных звонков. Калейдоскоп целей.
  • Этапы продаж, последовательность в переговорах.
  • Холодные звонки: проход секретаря. Способы выхода на лицо, принимающее решение.
  • Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения.
  • Правила построения начала «холодного звонка», как «зацепить» внимание клиента.
  • Вопросные технологии при телефонной продаже. Копилка вопросов под каждый портрет клиента.
  • Принцип «кружева» в холодном звонке, опора на слова клиента. Развитие интереса клиента.
  • Предложение сотрудничества: основные правила. Продажа встречи: правила и принципы.
  • Особенности презентации своего предложения, умение заинтересовать клиента и договориться о сотрудничестве.
  • Работа в ситуации «вышлите предложение по почте», «сами свяжемся», «нам это не интересно», «у нас уже есть партнер»

Модуль 3. Продажи при личной встрече

  • Подготовка к встрече, умение анализировать ситуацию, выбор стратегии.
  • Цель встречи, активная линия в переговорах, разные стартовые ситуации.
  • Умение вызвать симпатию, правила установления контакта.
  • Особенности переговоров с ЛПР (лицом, принимающим решение).
  • Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
  • Умение прояснять критерии выбора клиента.
  • Переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм. Способы подачи цены.
  • Что делать, если клиент просит скидку.
  • Встреча с несколькими партнерами.
  • Правила работы с коммерческим предложением.
  • Командные переговоры.
  • Умение включить внутренний "драйв".
  • Чек-лист проведения "продающей" встречи.

Модуль 4. Работа с сопротивлением и возражением

  • Природа и суть возражений, право клиента возражать и сомневаться.
  • Отличия отговорки от истинного возражения.
  • Алгоритмы обработки возражений: бумеранг, 4 шага.
  • Отработка ценовых возражений, работа в ситуации "дорого".
  • Правила отстройки от конкурентов.
  • Умение отследить сигналы к покупке клиента. Умение анализировать реакции клиента, отследить "сигналы к покупке".
  • Важность финального этапа разговора.
  • Особенности состояния клиента на этапе завершения продажи. Помощь клиенту в принятии решения.
  • Приемы закрытия сделки.
  • Договоренности в ситуациях: клиент сказал «да», клиент сказал «нет».

Фотографии с тренинга

Результат посещения тренинга

отработают целостную модель телефонных переговоров (универсальный сценарий холодного звонка) и алгоритм проведения встречи

Для кого предназначен тренинг

Меенеджеры продаж, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами, в чьи задачи входит продажа продуктов, решений, услуг, товаров

Метод ведения

Тренинг с отработкой в ходе командных заданий, парных переговоров, групповой дискуссии, деловых игр и видеоанализа

Раздаточные материалы

Тетрадь участника тренинга в обьеме 50 стр.

Документ по окончанию тренинга

Сертификат

Ведущие тренинга

Похожие курсы

Посмотрите похожие семинары по активным продажам (156) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (109), а также вам могут быть интересны маркетолог аналитик курсы (102), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...