Задачи обучения
- получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ;
- развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания СПИН-вопросов;
- отработать навык продажи по методу СПИН.
В программе тренинга
Общий обзор метода продаж СПИН
- как была разработана технология; исследование компании Huthwaite;
- большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
- оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка); почему не работают эффективные приемы малых продаж?
- 4 стадии встречи в больших продажах; применение метода СПИН.
Планирование встречи с крупным клиентом
- постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;
- сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;
- схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».
Стратегия начала встречи
- три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;
- индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.
Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента
- развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
- выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
- формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
- алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
- Ситуационные;
- Проблемные;
- Извлекающие;
- Направляющие;
- практика формулирования вопросов различного типа;
- составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.
Стадия демонстрации возможностей
- стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
- составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
- предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.
Стадия получения обязательств; завершение встречи
- закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
- принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
- как получить обязательства? 4 успешных действия.
Результат посещения тренинга
- знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;
- умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
- умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
- владение навыком эффективной презентации своего продукта;
- умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
- оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и определение новых зон для развития навыков;
- готовность эффективно продавать по методу СПИН.
Для кого предназначен тренинг
Освоение теории и практики переговоров и продаж по методу СПИН
Документ по окончанию тренинга
После прохождения тренинга вы получаете сертификат ТА
Преподаватели тренинга
-
Бизнес-тренер, консультант ТА «Мастер-класс»
Отзывы
Похожие курсы
Посмотрите похожие курсы по продажам и работе с клиентами (16) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов (190) или тренингов по продажам (121), а также вам могут быть интересны тренинг менеджер (149), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...