Этот семинар-практикум – уникальная авторская программа - разработан на основе данных детального анализа IT-рынков специально для представителей IT-бизнеса.
Использовать традиционные подходы в организации продаж IT-продуктов, использовать традиционный набор маркетинговых инструментов, выстраивать коммуникации с клиентом традиционным способом – это практически гарантированно не приведет к цели, ожидаемых продаж не будет. Особая специфика IT-продуктов спровоцировала возникновение новых сегментов рынка со своими уникальными характеристиками, новых отношений «покупатель-продавец», основанных на особых потребностях клиента. Успешные продажи на этих рынках требуют новых маркетинговых инструментов и способов продвижения.
Только используя современные подходы к организации процесса продаж можно добиться успеха на относительно новом, постоянно меняющемся рынке IT-продуктов.
В программе семинара
I Разрабока стратегии продаж
1. Основные особенности продаж IT-продуктов.
- Особенности IT-товаров, их принципиальные отличия от «традиционных» товаров.
- Особенности потребителя IT-продуктов, основные отличия от потребителя «традиционных» продуктов.
- Особенности IT-рынка. Выделение IT-продаж в отдельные сегменты.
2. Три сегмента продаж IT-продуктов, их базовые характеристики особенности, критерии определения принадлежности
- IT to Client (IT2C)
- IT to Business (IT2B)
- IT to IT (IT2IT)
3. Три базовых концепции маркетинга IT-продуктов, описания, критерии выбора
- «Смотрите, что у нас есть»
- «Мы сделаем то, что вам нужно»
- «Мы знаем, что вам нужно»
4. Создание базовой стратегии продаж конкретного IT-продукта с учетом принадлежности к определенному сегменту и выбору базовой концепции
- Описание стратегии
- Определение инструментов продаж
- Выбор методов продвижения
- Маркетинговые мероприятия
- Разработка концепции коммуникации с клиентом
II Создание системы продаж
1. Прогнозирование и планирование продаж
- Определение емкости рынка
- Определение адекватной доли рынка продукта при наличии конкуренции
- Стратегия «снятия сливок» на инновационных рынках (при отсутствии конкуренции)
- Построение плана продаж на пероид. Оценка потенциала роста продаж в разрезе диверсифицированных рынков, сегментов рынка, каналов продаж, специфики продукта.
2. Организация продаж
- Обеспечение процесса необходимыми ресурсами
- Формирование команды
- Разработка и внедрение инструментов продажи
- Постановка целей по продажам
3. Мотивация продающей команды
- Материальная мотивация
- Нематериальная мотивация
4. Контроль и анализ продаж
- Предварительный, текущий, результирующий контроль
- Инструменты предварительного, промежуточного и результирующего анализа
На семинаре будут представлены и проанализированы best/worst practice из мирового опыта по ключевым темам, организованы интерактивные обсуждения, мозговые штурмы. В результате обучения участники смогут самостоятельно создать концепцию продаж своего IT-продукта, а также получат действенные инструменты для организации продаж.
Для кого предназначен семинар
IT-специалисты, специалисты по продажам в IT-компаниях; собственники, руководители, топ-менеджеры IT-компаний
Метод ведения
Интерактивный метод, практическая работа в группах, деловые игры и имитации, мозговые штурмы и.д.
Раздаточные материалы
Методические материалы по теме тренинга
Документ по окончанию семинара
Преподаватели семинара
-
Специализация: продажи/закупки, переговоры, менеджмент, личная эффективность.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...