В условиях современного состояния потребительского рынка, выбор покупателя в пользу того, или иного предложения, чаще всего определяется не истинными потребительскими качествами продукта, а всего лишь представлениями самого покупателя о том, каковы эти качества. Формирование покупательского мнения – процесс управляемый. Эффективность такого управления тем выше, чем разнообразнее и точнее приемы активного влияния продавца на сознание покупателя. Доверие покупателя к мнению продавца, несомненно, меньше, чем его доверие к самому себе. Высшим мастерством продавца является результат, когда посредством управляемого, но незаметного его влияния, сам покупатель убеждает себя в достоинствах продукта и в необходимости его приобретения. Владение этим полезным знанием обеспечивает гарантированное конкурентное преимущество над остальными субъектами рынка.
На тренинге продавцы усвоят специально составленный набор простых и эффективных практических приёмов работы с клиентами, направленных на достижение управляемых ответных реакций покупателя.
В программе тренинга
1. Модель активных продаж.
- Как создать постоянный поток лояльных клиентов?
- Ключевые качества и "продающий" образ продавца
2. «Мы формируем впечатление о человеке в первые 12 сек. На что обращаем внимание в первую очередь?»
Основы коммуникации при первом контакте с клиентом: особенности первого контакта, метасообщение, невербальная информация, системы восприятия информации, калибровки важных ценностных характеристик и потребностей клиента
3. «Первый контакт установлен. Движемся? Только после Вас!»
Базовая модель коммуникации:
- способы подстройки,
- технологии ведения и управления коммуникацией,
- магия открытых вопросов,
- репрезентативные системы восприятия информации,
- классификация и способы эффективного взаимодействия с разными клиентами.
4. «Как мы делаем, когда хотим? И что нас может заставить, когда не хочется!»
Стратегии принятия решений. Полезные Модели:
- Модели целеполагания,
- Шкалирование,
- Модель Эффективного обучения,
- Прописывание собственных целей,
- Мотивация.
5. «Вы даже не заметите, как захотите купить!»
Лингвистика продаж: технологии убеждений – эффективная аргументация, гипнотическое построение фраз и внушений.
6. «Позвольте, я расскажу Вам о ...»
Эффективная презентация:
- структура,
- целевая аудитория,
- перевод преимуществ товара на язык выгод клиента,
- способы сделать презентацию живой и запоминающейся.
Презентация с использованием технологии «Сторителлинг».
7. «Как из возражения сделать преимущество? - Это возможно?!»
- Технологии работы с возражениями: виды возражений, причины, правила работы.
- Банк частых возражений и нейтрализующих ответов.
- Как снять возражения еще в презентации?
8. «Если Вы подпишите контракт сейчас, то получите бонус...»
Завершаем сделку - Как понять что "клиент созрел"? Что нужно сделать, чтобы клиент не "соскочил"? Правильная последовательность шагов для успешного завершения продажи, подача цены, скидок и бонусов.
9. «Але... А вам наш товар случайно не нужен?»
Особенности общения по телефону и телефонных продаж:
- работа с голосом,
- технологии преодоления внешних и внутренних препятствий,
- практические рекомендации с «поля боя»,
- основы управления внутренним состоянием.
10. «Каждый клиент для нас важен. Мы … компания и гордимся этим!»
Технологии продажи имени, бренда, личности продавца, как залог успеха компании. План саморазвития.
Для кого предназначен тренинг
Специалисты и руководители и отделов продаж
Метод ведения
Интерактивный метод, практическая работа в группах, деловые игры и имитации, мозговые штурмы и т.д.
Раздаточные материалы
Методические материалы по теме тренинга
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Специализация: продажи/закупки, переговоры, менеджмент, личная эффективность.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...