Эффективные переговоры о закупках с поставщиками товаров, работ и услуг

1. Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать.
2. Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях.
3. Самые важные факторы и составляющие любых переговоров.
4. Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать.
5. Подготовка к переговорам – 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке.
6. Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
7. Стратегии, при которых всегда можно выигрывать – только в книгах. Все зависит от ситуации!
8. Гарвардский подход или «уличная драка». Что лучше и как действовать?
9. Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
10. Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей.
11. Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
12. 10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком.
13. 3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик.
14. Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления.
15. Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
16. Техники общения и тактические приемы.
17. Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком.
18. Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос «Кто кому больше нужен?»
19. Основная тактика поведения продавца: на что «заточены» любые продажи?
20. Виды, методы и механизмы манипуляций.
21. Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов.
22. Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
23. Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.

Практикумы:

• Видео-кейс «Жесткие переговоры. Побеждает не самый сильный»
• Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны»
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты, переговоры за 5 минут
• Видео-кейс «Переговоры в условиях ограничения времени с единственным поставщиком»