Тренинго-консалтинговая компания Top Trainers представляет программу для обучения специалистов отдела продаж.
Цель тренинга
Цель тренинга:
- подготовить продавцов к завуалированным продажам;
- прокачать soft skills продавца: иммунитет к отказам (антивыгорание), расположение клиента, быстрое выявление истинных потребностей, результативная презентация (properties-advantages-benefits), работа с любыми типами возражений (уровни: processing, satisfaction), быстрый выход на сделку (quick sale).
- сформировать ассертивное поведение, личную ответственность за процесс продажи;
- научить продавцов не бояться продавать и вести переговоры о продаже с любым типом клиентов во всех сегментах (эконом-бизнес-лакшери);
- научить продавцов ситуативным продажам с любым типом клиентов
В программе тренинга
Продажи через услуги
- Что такое реальная продажа
- Коммуникации в продажах – как понравиться и расположить клиента
- Иммунитет к отказам. Причины отказа клиента от общения
- Треугольник эффективных коммуникаций
Преодоление сопротивления клиента при вступлении в контакт
(если клиент не настроен устанавливать контакт)
- Психологическая природа сопротивления клиента
- Виды сопротивления.
- Техника преодоления сопротивления (уровни: processing, satisfaction)
- Закрепление контакта и создание атмосферы благорасположения клиента.
- Факторы благорасположения.
- Фасилитация: частые возражения:
— Нам не нужно.
— У нас все есть.
— У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.
— Не хочу с вами встречаться.
— Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
— У меня нет времени.
— Нам уже предлагали.
— Позвоните через пол года.
— У нас есть условия лучше.
— Вы ничем не лучше других.
Критерии эффективности продаж.
- Принятие решений и критерии выбора. Как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.
Алгоритм техник активных продаж
- Установление контакта с клиентом.
- Сбор информации – выяснение потребностей клиента.
- Аргументация.
- Работа с возражениями.
- Сделка.
Что сделать, чтобы ценовое возражение не возникло.
- Психологическая природа критики. Критика свидетельствует о потребности клиента.
- Ошибки менеджера при работе с критикой (оправдание, контратака, игнорирование, подкуп)
- Правила и техника работы с критикой клиента (критика качества и не только)
- Ролевые игры с видеоанализом.
- Правила приема рекламаций.
Практические упражнения по работе с рекламациями клиента. - Модель ISIDA
Методы защиты и обоснования более высокой цены.
Закрытие на продажу
- “Признаки покупки” у клиента, и что с ними делать.
Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки
Фотографии с тренинга
Результат посещения тренинга
В результате тренинга участники:
- прокачают свои soft skills продавца:
- иммунитет к отказам (инструменты антивыгорания)
- результативная презентация (техника речи, properties-advantages-benefits);
- работа с любыми типами возражений (уровни: processing, satisfaction);
- быстрый выход на сделку (quick sale).
- сформируют ассертивное поведение, личную ответственность за процесс продажи;
- научатся формировать спрос на услуги из портфеля компании;
- получат инструменты и методы ситуативных продаж с любым типом клиентов
- научаться работать с возражениями.
Для кого предназначен тренинг
Специалисты отдела продаж B2C/B2B, использующие прямые телефонные продажи.
Метод ведения
Интерактив, фасилитация, ингибиция, практические кейсы, упражнения, игротехника
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
-
Создание персонального бренда, продвижение и обучение бизнес-тренеров
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...