Основы данной системы были заложены в 2000 году при обучении студентов и слушателей частной бизнес-школы в г.Калининграде.
Данная система была впервые успешно опробирована на действующем предприятии Гусевский завод светотехнической арматуры в 2001 году - в рамках работы в команде конкурсного управляющего по созданию и обучению отдела маркетинга.
Предприятие работает до сих пор.
Данная система в усеченном виде использовалась в дальнейшем только для персональной работы - позволила в результате 3 раза становится ведущим специалистом по продажам и 3 раза достигать должностей исполнительного и коммерческого директоров в разных компаниях.
Сегодня я владелец и руководитель собственного небольшого бизнеса.
Цель тренинга
Задачи которые решает курс:
- дает в руки пошаговую инструкцию как и что делать
- обучает специалиста четко по шагам алгоритма планировать и выполнять необходимые действия
- у специалиста на руках появляется основа-скелет для создания плана маркетинга для компании
- специалист имеет план действий и карту для понимания какую информацию надо собрать и проанализировать - собирает как мозаику и видит недостающие элементы
- специалист осваивает все необходимые базовые инструменты маркетинга
- специалист получает навык применения методик маркетинга на практике
- специалист понимает как методики маркетинга связаны друг с другом и как взаимодействуют
- специалист получает работающую систему маркетингового планирования для любого применения
В программе тренинга
Занятие 1-е - 1,5-2 часа
Фаза 1: Описание текущей рыночной ситуации
Шаг 1:
- 1) Описание и сегментирование рынка
- 2) Существующие сегменты, секторы рынка
- 3) Исторические значения продаж в сегментах по годам и предварительные прогнозы
- 4) ABC-анализ сегментов
Занятие 2-е - 1,5-2 часа
Шаг 2:
- 5) Поведение потребителей: процесс совершения покупки (для каждого сегмента)
- 6) Конкуренция: описание конкурентов в каждом сегменте
- 7) Восприятие покупателями компании по отношению к конкурентам
- 8) Карта позиционирования
Занятие 3-е - 1,5-2 часа
Шаг 3:
- 9) Матрица целевой политики для сегментов рынка
- 10) Определения целевых сегментов
- 11) Отличительные преимущества - УТП в каждом сегменте
Занятие 4-е - 1,5-2 часа
- 12) Товары и марки на рынке: базовые и дополнительные
- 13) Цены на товары (текущая ситуация)
- 14) АВС-анализ товаров (для компании)
- 15) Расчет точки безубыточности в целом и по сегментам
Занятие 5-е - 1,5-2 часа
- 16) Бостонская товарная матрица (для компании) БКГ
- 17) Распределение товаров по сегментам - стадии жизненного цикла
Занятие 6-е - 1,5-2 часа
- 18) Товарное распределение на рынке (логистика - каналы распределения) - составление карты рынка
Занятие 7-е - 1,5-2 часа
Шаг 4:
- 19) Состояние основных тенденций
- 20) SWOT-анализ: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы
Занятие 8-е - 1,5-2 часа
Шаг 5:
- 21) Резюме - предположения и прогнозы относительно рынка по сегментам (объемы продаж, цены) на 3, 5, 10, 15 лет
Занятие 9-е - 1,5-2 часа
Фаза 2: постановка задач и целей
Шаг 6:
- 22) Общие цели продаж и точки безубыточности (по каждому сегменту)
- 23) График анализа расхождений (несоответствий) GAP-анализ
- 24) Корректирующие действия для устранения расхождений
Занятие 10-е - 1,5-2 часа
- 25) Матрица товарной политики (матрица Ансоффа)
- 26) Будущая позиция (новая карта позиционирования - желаемая позиция)
- 27) Решение основных проблем (необходимые действия и сроки, возможные затраты)
Занятие 11-е - 1,5-2 часа
Фаза 3: - формулирование стратегий и составление планов
Шаг 7:
- 28) Резюме изменения сегментов (переопределение сегментов)
- 29) Резюме выбора целевых сегментов (описание профиля сегмента и его важности)
- 30) Определение целевых сегментов
- 31) Резюме стратегии целевых сегментов
Занятие 12-е - 1,5-2 часа
- 32) Резюме ОПП (основных потребностей покупателей) и ОП (отличительных преимуществ) в сегменте
- 33) Резюме изменений товара-микс для целевых сегментов
- 34) Резюме изменений в ценовой политике компании
- 35) Резюме изменений в политике распределения
- 36) Резюме текущего продвижения - программа продвижения на рынке(ах)
Занятие 13-е - 1,5-2 часа
Шаг 8:
- 37) Необходимые действия по продвижению
- 38) Необходимые программы по продвижению
- 39) Необходимые уровни сервиса
- 40) Необходимые улучшения во взаимоотношениями с покупателями
Занятие 14-е - 1,5-2 часа
Фаза 4: распределение ресурсов и мониторинг
Шаг 9:
- 41) Резюме задач, сроков и затрат по программам
- 42) Резюме распределения обязанностей
- 43) Резюме затрат и выводы по бюджетам
- 44) Календарь годовой бюджета
- 45) Календарь годовой медийных мероприятий
- 46) Календарь годовой мероприятий поддержки сбыта
Занятие 15-е - 1,5-2 часа
- 47) Календарь годовой маркетинговых работ
- 48) Резюме областей, которые подвергнутся воздействию, кто выполняет
- 49) Текущие потребности в маркетинговых исследованиях
- 50) Резюме текущих работ
Занятие 16-е - 1,5-2 часа
Фаза 5: Оценка и аудит - переход от фазы 4 к фазе 1
Шаг: 10
- 51) Контроль деятельности (цели, сроки, 6 месяцев,12 месяцев) - панель контрольных результатов
- причины расхождений
- задает ориентиры на панель индикаторов - ключевых показателей деятельности компании (аналогично данным приборов автомобиля)
- 52) Сканирование-поиск, сбор информации из источников, проверка достоверности, анализ и предварительные выводы
Результат посещения тренинга
Результаты, которые дает курс:
- исследование рынка и определение самых прибыльных и перспективных ниш
- тенденции на рынке, аналитика и прогнозы
- карта рынка (с прописанными данными по продажам каждого участника рынка и каналам распределения)
- маркетинговый план для компании (на базе реальных рыночных данных)
- четкое описание места компании на рынке и направления куда она движется
- список задач и целей для реализации и контроля (панель контрольных данных)
- планы на развитие и перспективы достижений
- преимущества перед конкурентами
- персональный профессиональный рост
Для кого предназначен тренинг
Кому может быть полезен курс:
- Новички в маркетинге (с нуля и после окончания учебы), студенты
- Выпускники бизнес-курсов, студенты, стартаперы
- Действующие специалисты по маркетингу, аналитики, фрилансеры
- Владельцы бизнесов, бизнесмены, предприниматели
- Специалисты из смежных областей: социологи, политологи
Метод ведения
Краткая лекция - 1,5-2 часа.
Рассмотрение шаблонов и задание на выполнение практических работ.
Слушатели курса самостоятельно заполняют шаблоны в соответствии с информацией и указаниями, полученными на лекции.
Проверка домашних заданий с обратной связью от ведущего.
Индивидуальная пошаговая работа на дополнительных занятиях.
Общее описание работ:
Сбор информации о рынке и заполнение таблиц
Анализ собранной информации
Определение задач и целей
Составление плана(ов), стратегий и их реализация - 1 год и ежегодные планы на 3 года, прогнозы на 5, 10, 15 лет
В конце каждой лекции - ответы на вопросы, разбор выполнения предыдущих заданий.
8 недель - по 2 занятия в неделю (по 2 часа примерно) = 16 занятий - 32 часа + 16 занятия ответы на вопросы - дополнительные занятия.
Пн, Чт - основные занятия, Ср, Пт - ответы на вопросы (дополнительные занятия)
1 дополнительный месяц по 2 занятия в неделю с доведением до конечного результата
2 месяца доступа в мастер-группу - после завершения курса
Раздаточные материалы
- Материалы: шаблоны, список литературы
- 3 бонуса:
- Отчет “Ниши на миллиард” (расширенный вариант)
- Мини-курс “Расчет точки безубыточности”
- Мини-курс "Как уехать на стажировку за границу"
- Аудио и видео записи занятий