Практический курс для менеджера по продажам. Искусство быть успешным. Вечерний формат
Данная программа создана специально для того, чтобы повысить профессионализм менеджеров в искусстве продаж.
На курсе рассматриваются основные этапы процесса продаж по телефону и наиболее эффективные приемы ведения переговоров на каждом этапе.
В программе семинара
Критерии выбора продавца
-
Как выбирают продавца на современном рынке: 5-7 групп и 60-70 критериев.
-
Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж.
Подготовка к процессу продаж
-
Процесс продаж и поведение клиента.
-
Роль продавца в современной компании.
-
Типы продавцов.
-
Чек-лист менеджера продаж.
Ваш клиент
-
Портрет типичного покупателя.
-
Основные достоинства и недостатки нашего клиента.
-
Базовые принципы клиенториентированного подхода.
Работа по телефону
-
Базовые принципы работы по телефону.
-
Техника эффективных телефонных переговоров.
-
Навыки формирования у клиентов лояльности компании.
-
Главное телефонное сообщение.
-
Этапы телефонных переговоров.
Практикум: Составление Вашего телефонного сообщения.
Эффективное знакомство
-
Основное содержание: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров.
-
Сложные вопросы, возникающие на этапе знакомства.
-
Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам.
Практикум:
-
Знакомство с клиентом.
-
Обсуждение и оценка.
-
Раскрывающие вопросы
-
Основное содержание этапа: как за минуту четко представить потребности клиента.
-
Основные сложности, возникающие на этом этапе.
-
Как от вопросов перейти к презентации.
Практикум:
-
Упражнение: раскрывающие вопросы.
-
Обсуждение и оценка.
-
Продающая презентация товара
-
Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования товара.
-
Основные сложности, возникающие на этом этапе.
-
Когда можно считать презентацию законченной.
Практикум:
-
Презентация, работа в группах.
-
Упражнение: продающая презентация.
-
Обсуждение и оценка.
Преодоление возражений
-
Причины возникновения возражений.
-
Основные типы возражений.
-
Базовая схема преодоления возражений.
Практикум:
-
Возражения, работа в группах.
-
Упражнение: преодоление возражений.
-
Обсуждение и оценка.
Работа с аргументом ДОРОГО!
-
Борьба с боязнью денег.
-
Принципы преподнесения цены.
-
5 способов обосновать цену.
Практикум: Доказательство стоимости - работа в группах.Доказательство стоимости - работа в группах.
Перевод на сделку
-
Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий.
-
Основные сложности, возникающие на этом этапе.
-
Что делать, если клиент отказался от сделки.
Практикум:
-
Сделка, работа в группах.
-
Упражнение: перевод на сделку.
-
Обсуждение и оценка.
Практикум "Продажа"
-
Презентация технологии продаж каждым участником.
-
Обсуждение и оценка.
-
Подведение итогов тренинга.
-
Объявление победителей в ходе практикума.
-
Обсуждение использования результатов повседневной работе участников.
-
Раздача свидетельств об окончании курса.
Для кого предназначен семинар
Курс рассчитан на менеджеров отделов продаж, торговых представителей производящих компаний, телефонных агентов.
Преподаватели семинара
Шухат Виктория Вадимовна - Профессиональный бизнес-тренер, организационный консультант, активный мотиватор участников тренинга на работу в компании и применение навыков, полученных на тренинге. Структурный подход к потребностям организации. Серьезная предварительная подготовка. Использование Уникальных Конкурентных преимуществ заказчика. Посттренинговое и постпроектное сопровождение. Контроль результатов.