0 (495) 135-33-75

Семинар Работа с дебиторской задолженностью. Практикум по возвращению долгов

23-24 августа 2018, Москва

Как грамотно провести переговоры о возврате дебиторской задолженности? Как быть с клиентом достаточно жестким и настойчивым, и в то же время, «не передавить» его и сохранить конструктивные отношения? Как работать с сопротивлением и возражениями клиентов, типа: «у нас нет денег», «мы заплатим позже» и т.д.? Именно об этом и пойдет речь на данном тренинге.

Цель семинара

Освоить технологию ведения переговоров, позволяющую уменьшить дебиторскую задолженность и сохранить позитивные отношения с клиентами-должниками.

В программе семинара

1. Подготовка менеджера к переговорам с должниками.

  • Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
  • Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия по предотвращению дебиторской задолженности в компании.

2. Технология переговоров при возврате дебиторской задолженности и выстраивание отношений с должниками. Техники и технологии возврата долгов.

  • Основной алгоритм работы при работе с задолженностью.
  • Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
  • Когда клиент не может платить, всегда ли это правда: какая информация необходима для понимания объективности позиции клиента.
  • Методы прояснения объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
  • Работа с сопротивлением клиента.
  • Работа с типичными отговорками и возражениями должников «у нас нет денег», «мы заплатим, если…» и т.д. (отработка отговорок и возражений клиентов на конкретных примерах компании).
  • Методы эффективной аргументации. Техники убеждения и влияния.
  • Методика «мягкой конфронтации» и ее использование для убеждения клиента. Как не «передавить» партнера и сохранить конструктивные отношения.
  • Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности
  • Технология снятия "негативного осадка" у клиента после применения процедуры "возврата долга".
  • Отработка навыков и умений участников тренинга вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
  • Управление эмоциями. Способы реагирования на неконструктивное поведение (недовольство, агрессию) клиента в переговорах о возврате дебиторской задолженности.

Результат посещения семинара

После прохождения тренинга участники:

  • Проанализируют свой опыт работы с дебиторами;
  • Пополнят багаж знаний, помогающий анализировать поведение дебитора;
  • Сформируют навыки конструктивного воздействия на дебитора;
  • Освоят техники работы с уловками;
  • Освоят техники защиты от манипуляций;
  • Смогут улучшить внутреннюю коммуникацию между отделами компании, вовлеченными в процесс работы с должниками.

Для кого предназначен семинар

сотрудники отделов продаж, бухгалтерии и/или специализированный отделов финансового контроля.

Метод ведения

Тренинг

Раздаточные материалы

Предоставляются

Документ по окончанию семинара

Именной сертификат

Похожие курсы

6 сентября 2018 10:00
по 6 сентября, 1 день
Москва
24 700 руб.
17 сентября 2018 09:00
по 17 сентября, 1 день
Москва
18 492 руб.
20 сентября 2018 09:00
по 21 сентября, 2 дня
Москва
28 405 руб.
Посмотрите похожие семинары по работе с клиентами (245) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список курсов по продажам и работе с клиентами (33), а также вам могут быть интересны курсы копирайтинга (22), полный список курсов и приятная скидка!