0 (495) 135-33-75

Семинар Активные продажи в новых экономических условиях. Практикум

24-25 мая 2018, Москва

Цель семинара

Обучение по этой программе поможет:

  • увидеть свои продажи со стороны, определить их достоинства и недостатки;
  • эффективно управлять переговорным полем в сложных и неоднозначных ситуациях;
  • конструктивно решать вопрос о возврате дебиторской задолженности;
  • диагностировать психологический тип и платёжеспособность потенциального клиента;
  • мотивировать клиента на долгосрочные партнёрские отношения.

В программе семинара

1. Эффективные продажи: что это такое?

  • Поиск новых клиентов. Как и где собрать информацию о клиенте.
  • Работа с постоянными клиентами.
  • Как продать себя, свой продукт, свою компанию.
  • Лица, принимающие решение: различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Основные психологические категории клиентов и способы работы с каждой из них.
  • Работа с потребностями клиента. Что нужно сделать, чтобы заинтересовать клиента и как продать ему выгоду.
  • Как помочь клиенту принять правильное решение. Методы влияния.
  • Способы мотивирования на сотрудничество.

2. Основные этапы активных продаж.

  • Подготовка к продажам. Постановка цели и задач продажи. Тактический план реализации цели. Ошибки, которые могут помешать продажам.
  • Установление контакта. Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие. Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентом (покупателем).
  • Выявление потребностей покупателя. Элементы «подстройки» к покупателю. Определение мотивов поведения клиента. Умение профессионально задавать необходимые вопросы. Техника достижения согласия. Техника активного слушания. Модель «поддержка – уяснение - комментирование».
  • Презентация торгового предложения. Этапы презентации. Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами покупателя. Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции. Техники аргументирования.
  • Работа с возражениями. Понимание причин возражений (скрытые и реальные причины). Психологическое айкидо. Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.
  • Стимулирование к принятию решения. Способы завершения продажи.
  • Сложные переговоры при продажах. Нестандартные ситуации. Игра по правилам: по чьим? Что делать с «быком» после того, как «взяли его за рога». Клиент манипулирует или возражает? Как понять и что делать. Как эффективно завершить контакт и закрепить приятное впечатление.
  • Способы достижения лояльности клиента (покупателя).

3. Дебиторская задолженность: технология переговоров с должниками.

  • Откуда берутся должники.
  • Классификация должников.
  • Особенности поведения должников и их причины.
  • Стратегия выстраивания взаимоотношений с клиентом: формулируем правила игры.
  • Какую выбрать тактику действий на отговорки должника.
  • Методы и приёмы воздействия на должника с целью обеспечить выплаты.

Для кого предназначен семинар

Опытные специалисты по продажам, желающие повысить свою профессиональную квалификацию и работать более продуктивно. Так же тренинг будет полезен начинающим менеджерам, которые хотят быстро освоить мастерство продаж.

Ведущие семинара

  • Дуров Михаил
    Ведущий бизнес-тренер в российской торговой В2В компании, одной из лидеров в...