Медицинские представители фармацевтических компаний. Визит к врачу / провизору / в стационар. Продажи в аптеки и аптечные сети
Медицинский представитель является носителем бренда фармацевтической компании, связующим звеном между фармбизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организаций здравоохранения.
Профессия медицинского представителя предполагает наличие знаний в медицинской сфере и нацеленность на то, чтобы постоянно поддерживать их уровень, ведь он общается с врачами. Кроме этого, медицинский представитель должен обладать качествами хорошего менеджера по продажам: умением произвести приятное впечатление, даром убеждения, способностью заинтересовать, умением слушать и слышать собеседника.
Цель тренинга
Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).
В программе тренинга
ПРОГРАММА
1. Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку
- Структура визита
- Этапы визита медицинского представителя
- Желаемый результат на каждом этапе визита
- Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
- Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита
- Типичные ошибки при подготовке к визиту
- Правила успешного планирования визита
2. Подготовка к визиту
- Цель и структура визита
- Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке / аптечной сети / ЛПУ
- Психотипы врачей в работе медпредставителей
- Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия
- Внешний вид медицинского представителя
- Подготовка к переговорам
- Составление сценария визита
- Аргументы в пользу закупки препаратов
- Составление вопросов и ответов на возможные возражения заведующей аптеки, провизоров, докторов.
3. Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства
- Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
- Виды потребностей: рациональные и эмоциональные
- Профессиональные и личные интересы.
- Методы определения мотивов и потребностей клиента
- Способы создания потребностей во время визитов
- Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов
- Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.
- Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей
- Переход от формирования потребностей к презентации препарата
4. Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры
- Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя
- Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта
- Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
- Построение презентации препарата на основе выявленных потребностей
- Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации
- Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом
- Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы) на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)
5. Работа с возражениями
- Подготовка к работе с возражениями
- Потребности клиента, скрывающиеся за возражением
- Выявление сомнений и возражений
- Техника работы с возражением.
- Способы присоединения к возражению
- Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.
6. Завершение визита. Важность договоренностей
7. Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов
! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении
Результат посещения тренинга
Вы сможете:
- Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей
- Понимать этапы визита, структуру каждого этапа
- Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР
- Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться с партнерами
- Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами
- Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров
Для кого предназначен тренинг
медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Раздаточные материалы
В стоимость входят раздаточные материалы.
Документ по окончанию тренинга
Преподаватели тренинга
Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...