0 (495) 135-33-75
ID 39836
Последний раз заказывали недавно
Задачи курса:
  • Получить емкий, лаконичный и структурированный теоретический материал с обильными практическими иллюстрациями.
  • Приобрести практический опыт, избежав чужих ошибок.
  • Объективно проанализировать текущую ситуацию с продажами услуг в компании.
  • Построить у себя в компании эффективный отдел продаж и отладить рабочие процессы.
  • Научиться видеть и слышать клиента, продавая услугу и решая его «боль».

Цель курса

  • сформировать комплексное представление об отличительных особенностях системы продаж образовательных (иных) услуг;
  • освоить практические инструменты продажи услуг (от разработки стратегии продаж до презентации услуги);
  • оценить эффективность системы продаж в своей организации, определить ее сильные и слабые стороны, разработать план улучшения системы продаж.

В программе курса

Разработка стратегии продажи услуг.
  • Особенности продажи услуг, отличия от продажи товаров (кейс-анализ).
  • Требования отрасли и рынка к системе продаж.
  • Основные категории потребителей, их интересы и предпочтения.
  • Рациональные и эмоциональные потребности клиента (методы влияния).
  • Маркетинговые факторы (модели 4Р и 7Р).
  • Почему клиент должен выбрать предложение Вашей компании?
  • Модели сервиса и требования к системе продаж и обслуживания.
  • Стратегии продаж и сервиса. Процедура разработки стратегии.
Практическое задание.
Планирование продаж в сфере услуг.
  • Модель «воронки продаж». Сбор и анализ информации о потенциальном заказчике.
  • Ключевые фигуры, принимающие решения о покупке в компании заказчика.
  • Этапы планирование продаж, расстановка приоритетов.
  • Организация работы отдела продаж или специалиста по продажам.
  • Баланс рабочего места.
  • Регламентация бизнес-процессов.
Практическое задание.
Клиентоориентированность. Влияние на клиентов.
  • Типаж клиентов. Разбираем Красных, Синих, Зелёных
  • Психологические факторы, влияющие на продажу услуг.
  • Почему продажа – это эмоция. Как продать нужную эмоцию
  • Клиент всегда прав. Правда ли это? Как работать с «особенными» клиентами
  • Что такое клиентский сервис в услугах? Долгосрочные отношения.
Практическое задание Кейс «Определение типажа».
Эффективная презентация услуги при личной встрече с клиентом. Возражения.
  • Разработка содержания и структуры презентации услуг.
  • Подготовка и проведение презентации коммерческого предложения.
  • Установление и поддержание контакта с клиентом.
  • Работа с возражениями, аргументация.
  • Презентация уникальных преимуществ компании.
  • Вербальное, невербальное поведение презентатора. Методы НЛП в переговорах
  • Оформление презентационных и рекламных материалов об услугах компании.
  • Стили и преимущества переговоров. Какой выбрать?
  • Что можно узнать о компании заказчика по дороге на переговоры.
  • Деловая игра «Проведение презентации».
Тест «Личный стиль переговоров»
Эффективная презентация по телефону. Телемаркетинг.
  • Индивидуальный стиль делового общения по телефону.
  • Речевые модули, интонации, тембр и скорость в различных ситуациях общения с клиентом.
  • Прояснение запроса и классификации потребностей клиента.
  • Профилактика возражений, алгоритм работы с возражениями, типичные возражения по телефону.
Деловая игра «Телефонные переговоры с клиентом».
Эффективная презентация в деловой переписке.
  • Подготовка и составление делового письма.
  • Стиль и оформление деловой корреспонденции.
  • Структура коммерческого предложения.
  • Подходы к описанию предлагаемых услуг: как выгодно представить информацию.
  • Архивирование, хранение и дальнейшее использование информации.
  • Шаблоны и образцы деловых писем.
  • Особенности участия в конкурсных отборах.
  • Определение целесообразности участия компании в конкурсе.
Практическое задание «Письменное коммерческое предложение».
Практика ценообразования в процессе продажи услуг:
  • Ведение переговоров о цене.
  • Как правильно оценить свой продукт.
  • Подготовка и согласование технического задания на консультационный проект, в каких случаях можно обойтись без него.
  • Типичные ошибки при подготовке проекта и методы их профилактики.
  • Имидж и репутация компании как инструменты продаж.
  • Каналы коммуникации с клиентами. База постоянных клиентов.
Практическое итоговое тестовое задание.

Результат посещения курса

Продавать услуги значительно сложнее, чем товар.

Результатом курса будет умение продавать любые услуги так же легко, как и товар.

Для кого предназначен курс

Категория слушателей – к освоению программы допускаются руководители и специалисты компаний, оказывающие различные услуги и все те, кто хотел бы попробовать себя в данной области продаж.

Метод ведения

Мини-лекции, презентации, отработка практических заданий, видеоанализ и видеоразбор, творческие задания, работа с кейсами, дискуссии, работа в малых группах, упражнения, индивидуальные задания, обмен опытом, обратная связь от тренера и других участников.

Раздаточные материалы

  • Рабочие тетради, материалы для практических заданий.
  • Презентация
  • Видеоматериалы

Документ по окончанию курса

Сертификат
Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!
Подождите, идет загрузка информации...