Переговоры сегодня: преодоление типичных возражений и "кризисных" манипуляций

Введение.

• Знакомство участников и тренера.
• Тема и цели тренинга. Ожидания участников.
• Определение переговоров, их отличие от продаж.
• Место переговоров в процессе делового общения, особенности переговоров в кризисный период. 'Разогрев'. Формирование ожиданий участников. Определить цели совместной работы.

Обсуждение этапов переговоров, их значимость:

• Подготовка
• Обсуждение
• Предложение-контрпредложение
• Торг
• Завершение
• Деловая игра с выходом на сущность переговоров. Формирование единого понятийного поля

1. Подготовка.

• Определение диапазона своих целей
• Предвосхищение рисков и угроз своему бизнесу
• Определение бизнес - ситуации партнера в текущий экономический период (проблема, штиль, рост и т.д)
• Прогнозирование истинных интересов партнера и предвосхищение рисков и угроз бизнесу партнера
• Понимание легитимности своего предложения
• Подготовка НАОС

Выявление типичных ошибок при проведении подготовки к переговорам. Формирование навыка подготовки к переговорам.на рабочих ситуациях с учетом особенностей текущей экономической ситуации.

2. Обсуждение.

• Передача и прием сигналов - что можно, чего нельзя
• Понимание стиля ведения переговоров
• Диагностика сильных сторон участников тренинга как переговорщиков ('pull-push' модель влияния), планирование дальнейшего персонального развития
• Формирование навыка проведения 'обсуждения' в 'ролевой игре'. Заполнение опросника модели влияния, обсуждение результатов.

3. Предложения-контрпредложения

• Факты и предположения
• Обусловленность уступок
• Разрешение 'кризисных' возражений партнера, распознавание их природы (стресс, манипуляция, непонимание). Построение алгоритма работы с возражениями.
• Формирование навыка приема и выдвижения предложений. Отработка навыка преодоления возражений партнеров в 'тройках'.

4. Торг.

• Жесткость и мягкость при проведении торга
• Разрешение 'кризисных' манипуляций партнера, распознавание их природы (давления, дипломатические, логические, с привлечением 3-х лиц). Построение алгоритма работы с манипуляциями.
• Формирование навыка ведения торга. Отработка навыка противостояния манипуляциям в 'тройках'.

5. Заключение переговоров

• Подведение итогов
• Одинаковое понимание договоренностей
• Последствия нарушения договоренностей
• Формирование представления о философии 'Выиграл-Выиграл' в конкретных переговорах и долгосрочном сотрудничестве.

II. Переговорный практикум - большая ролевая игра с типичными "кризисными" возражениями и манипуляциями на примере реальной рабочей ситуации участников.

• Закрепление полученных знаний и навыков в 'переговарах из бизнес-практики'. Обсуждение итогового практикума. Планирование дальнейшего персонального развития как 'переговорщиков' участников тренинга Подведение итогов тренинга.

Алгоритм подготовки к переговорам на примере реальной бизнес - ситуации и конкретного партнера: