Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента
Основные плюсы
- Совершенствование навыков ведения переговоров со сложным составом «Закупочного комитета»
- Детальная проработка отдельных этапов переговорного процесса: подготовка к переговорам, установление контакта, представление компании и продукта, выяснение ситуации, предложение вариантов решений, достижение договоренности, закрытие переговоров.
- Отработка процесса анализа продаж
- Передача корпоративной идеологии компании в сфере продаж и отношений с крупными клиентами
В программе курса повышения квалификации
- Основная задача прохождения «стражей».
- Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами».
- Тактики прохождения «стражей».
Упражнение на тренировку прохождения «стражей».
- Правила общения с ЛПР при назначении встречи.
- Задача общения с ЛПР по телефону.
- Что хотят слышать ЛПР-ы.
- Разработка эффективного сценария общения с ЛПР.
Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария.
- Ключевые этапы проведения переговоров.
- Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших.
- На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ.
- Распознавание основных мотивов заказчиков.
- Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств.
Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом».
- Роли в «закупочном комитете».
- Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
- Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей».
- Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее.
- Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
- Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа.
Для кого предназначен курс повышения квалификации
руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Документ по окончанию курса повышения квалификации
Преподаватели курса повышения квалификации
Обучение проводит ведущий бизнес-школы с большим опытом работы по указанной теме. Точная кандидатура ведущего определяется ближе к дате проведения. Уточняется по завпросу.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...