СПИН-продажи. Технология "длинных продаж"
Цель семинара
- Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
- Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
- Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
- Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
- Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
- Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
- Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
- Увеличение конверсии сложных сделок.
В программе семинара
- Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
- Воронка продаж и повышение конверсии.
- Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
- Самые часто возникающие ошибки.
- Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
- Выработка собственной стратегии достижения успеха.
- Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
- Различия больших и малых продаж.
- Определение успеха встречи для крупных продаж.
- 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
- Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
- Установление контакта и подстройка под клиента.
- Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
- Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
- Кто такой эксперт для клиента?
- Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
- Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?
- Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
- Почему выясняя потребности мы их не формируем?
- Способы выявления потребностей и виды вопросов.
- Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
- Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
- Типичные ошибки при выяснении потребностей.
- Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
- Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
- Профилактика возражений.
- Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
- Практика формулирования ситуационных вопросов.
- Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
- Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
- Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
- Практика формулирования извлекающих вопросов.
- Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
- Специфика вопросов.
- Практика формулирования направляющих вопросов.
- Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.
- Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
- Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
- Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
- Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
- Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
- Упражнение «Продажа по методу SPIN».
- Аргументированное представление решения клиенту.
- Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги.
- Техника представления стоимости контракта.
- Способы преподнесения цены.
- Действия на стадии «Получение обязательств».
- «Закрытие» или «Получение обязательств»?
- 4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
- Технологии «Дожима”.
Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.
- Роли в «закупочном комитете».
- Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
- Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
- Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
- Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
- Распознавание основных мотивов заказчиков.
Результат посещения семинара
Задачи тренинга:
- Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
- Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
- Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
- Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
- Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
- Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
- Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
- Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
- Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.
Для кого предназначен семинар
Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании
Метод ведения
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.