0 (495) 135-33-75
ID 32921
Последний раз заказывали недавно

Цель семинара

  • Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
  • Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
  • Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
  • Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
  • Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
  • Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
  • Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
  • Увеличение конверсии сложных сделок.

В программе семинара

1. Самомотивация на развитие навыков продаж.
  • Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
  • Воронка продаж и повышение конверсии.
  • Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
  • Самые часто возникающие ошибки.
  • Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
  • Выработка собственной стратегии достижения успеха.
2. Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца.
  • Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
  • Различия больших и малых продаж.
  • Определение успеха встречи для крупных продаж.
  • 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
  • Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
3. Стадия «Начало встречи».
  • Установление контакта и подстройка под клиента.
  • Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
  • Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
  • Кто такой эксперт для клиента?
  • Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
  • Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?
4. Стадия «Исследование».
  • Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
  • Почему выясняя потребности мы их не формируем?
  • Способы выявления потребностей и виды вопросов.
  • Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
  • Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
  • Типичные ошибки при выяснении потребностей.
  • Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
  • Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
  • Профилактика возражений.
5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента.
  • Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
  • Практика формулирования ситуационных вопросов.
  • Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
  • Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
  • Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
  • Практика формулирования извлекающих вопросов.
  • Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
  • Специфика вопросов.
  • Практика формулирования направляющих вопросов.
  • Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.
6. Модель СПИН – практическая отработка.
  • Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
  • Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
  • Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
  • Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
  • Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
  • Упражнение «Продажа по методу SPIN».
7. Стадия «Демонстрация возможностей».
  • Аргументированное представление решения клиенту.
  • Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги.
  • Техника представления стоимости контракта.
  • Способы преподнесения цены.
8. Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
  • Действия на стадии «Получение обязательств».
  • «Закрытие» или «Получение обязательств»?
  • 4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
  • Технологии «Дожима”.

Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.

9. Работа с «закупочным комитетом» клиента.
  • Роли в «закупочном комитете».
  • Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
  • Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
  • Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
  • Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
  • Распознавание основных мотивов заказчиков.

Результат посещения семинара

Задачи тренинга:

  • Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
  • Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
  • Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
  • Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
  • Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
  • Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
  • Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
  • Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
  • Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.

Для кого предназначен семинар

Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании

Метод ведения

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Документ по окончанию семинара

Сертификат. Возможно получение удостоверения о повышении квалификации (доп.условия), уточняйте.
Наши пользователи еще не оставили отзывов о данной программе обучение. Станьте первым!

Похожие курсы

Семинар, 16 академических часов
3-4 апреля 2024
10:00-17:30
31 255 руб. 32 900 руб.
Посмотрите похожие тренинги по продажам (164) и выбирайте подходящее! Обращаем ваше внимание на список тренингов по продажам и работе с клиентами (97), а также вам могут быть интересны пройти обучение по охране труда (174), полный список курсов и приятная скидка!
Подождите, идет загрузка информации...