Почему не растут менеджеры по продажам
Новость Мастер-класс. Тренинговое агентство от 11 августа 2011

В отделах продаж, зачастую царит “кадровый голод”. “Где нормальные, активные, развивающиеся???” - вопрошают начальники отделов и коммерческие директора. Скорее всего, они есть. Где-то. И их немного.

А почему не “растут” остальные? Причин несколько:

• Это не является для них ценностью.
• Не могут, в силу недоразвитости и низкого уровня образования и культуры.
• Не умеют (по тем же причинам).
• Боятся и не верят.

Чего боятся и чему не верят?

Боятся чаще всего:

• Неудачи.
• Критики.
• Трудностей.

Не верят:

• В себя.
• Начальству.
• Методам и технологиям, которым их обучают продавать (если вообще обучают).

Если беспристрастно спросить у себя: “Много ли мы видим вокруг людей, которые с интересом учатся чему-то новому и активно применяют это в своей работе?” Таких людей немного в принципе. И в отделах продаж, тем более (шутка).

А почему таких людей немного? Это, отчасти связано с теми процессами, которые происходят при обучении и попытках применить на практике его результаты.

Осваивая новую модель поведения, технологию работы и т.д. мы должны отказаться от применения привычной, автоматизированной модели поведения. Это само по себе непросто. Но это только “цветочки”.

Ягодки начинаются при первых попытках применить новые знания на практике. В реальной жизни, с реальными клиентами. Что происходит чаще всего? Провал. Неудача. Резкое снижение эффективности и результативности работы.

Почему? Потому, что при освоении новой технологии, модели поведения и т.п. мы работаем в очень некомфортном и энергозатратном режиме.

Мы:

• Вынуждены продумывать и контролировать каждый свой следующий шаг, чтобы не “выпасть из модели” и не “откатиться” к привычным стратегиям поведения.
• Отличаемся в эти моменты скованностью и замедленной реакцией. Наш “центральный процессор” загружен на все 100%. И мы напоминаем слабенький компьютер, который пытается “прожевать” очень ресурсоёмкую задачу.
• Не вполне адекватно реагируем на ситуацию, поскольку вынуждены искать в той модели, которую осваиваем “правильные” варианты поведения и “нужные слова”.
• Очень быстро устаём от всего этого.
• Получаем целый букет отрицательных эмоций, от того, что мало чего получается так, как этого бы хотелось. Да и утомление не повышает настроение.

Умом мы понимаем, что если потерпеть, приложить усилия, постараться… то мы пройдём этот сложный период и, возможно, получим результаты, значительно превышающие предыдущие достижения.

Но гарантий нет. Это всего лишь туманные перспективы. А нехорошо нам прямо сейчас. Мы не зарабатываем столько, сколько могли бы, если бы не начали отрабатывать на практике эту дурацкую новую технологию. Чувствуем себя неуверенно, теряем мотивацию… и… всё. Мы возвращаемся к старым моделям работы.

А каков результат подобных попыток, если посмотреть более глобально?

• Снижение мотивации к росту и обучению.
• Невысокие показатели в работе.

Михаил Казанцев,

Бизнес-тренер,

Тренинговая компания «Мастер-класс»