Новые технологии продаж успешно адаптированы на рынке страховых услуг
Новость РУНА консалтинговая группа от 26 октября 2006

4 октября в рамках выставки «Тренинг 2006» было проведено награждение участников конкурса «Мастер Кадров». В номинации «Лучший корпоративный университет» была отмечена работа Консалтинговой группы РУНА для учебного центра компании Ренессанс Страхование. Работа заключалась в проведении исследования Модели Эффективного Продавца для рынка страховых услуг и разработки соответствующих обучающих модулей для сотрудников клиента.

Осенью 2005 года в компании Ренессанс Страхование встал вопрос о создании программы обучения опытных специалистов.  При этом было очевидно, что правильней будет не просто сделать новый тренинг, а построить многоуровневую систему обучения  и развития специалистов, действующую на протяжении всего периода их работы в компании. В качестве основы  всех мероприятий по набору, обучению и аттестации специалистов Консалтинговой группой РУНА было предложено  создать модель профессиональных компетенций.

Модель Эффективного Продавца (МЭП)- это подробное описание компетенций, свойственных лучшим продавцам рынка страховых услуг, а так же описание конкретных алгоритмов действия и речевых шаблонов, которые они используют в различных ситуациях сбыта.

На первом этапе работы Консалтинговая группа  РУНА провела масштабное исследование лучших продавцов услуг страхования из 12 компаний Москвы.  Исследования проводились по методу сравнения лучших и средних агентов. Целью исследования было выявление характерных поведенческих алгоритмов и личностных черт лучших агентов в сравнении со средними. В процессе этого исследования было проанализировано более 50  встреч с клиентами и зафиксированы необходимые данные. В исследовании лучших продавцов компании Ренессанс Страхование приняли участие 11 специалистов по продажам и 6 руководителей. Было подробно проанализировано 11 очных встреч и 38 телефонных переговоров с клиентами. В процессе исследования были проверены 74 гипотезы о поведении продавца в процессе переговоров, выявлено 12 характеристик лучших в отличие от средних, также выявлен ряд отличий в психологической позиции лучших продавцов. 

Вторым этапом работы было создание системы обучения на основе МЭП, которая последовательно развивает необходимые компетенции для успеха в продажах. Было решено разбить обучение на три блока по сложности решения задач, каждый из которых выводил бы продавца на новый уровень компетенций.

О результатах внедрения данной программы обучения рассказала Елена Сазонова, директор центра корпоративного страхования Ренессанс Страхование: «Сейчас, человек приходит в компанию и через 3 месяца  дает результат. Меня очень радует такой короткий срок. Я с уверенностью смотрю на план будущего года. Он у нас отличается от плана этого года в 2 раза. По нашим предварительным прогнозам  теперь  мы можем его перевыполнить».

Консалтинговая группа РУНА ведет активные исследования для создания Модели Эффективного Продавца и на других рынках.