Каждая современная компания должна иметь Книгу продаж!
Новость RT Group от 2 ноября 2006

Книга продаж (КП) – корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. КП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учетом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами. Существует несколько ситуаций, в которых КП окажется полезной для Ваших сотрудников:

• Приход новых сотрудников в компанию

Зачастую новым сотрудникам приходится самостоятельно вникать в процесс продаж в компании (искать выгоды продукта, нарабатывать банк ответов на возражения..). Таким образом, отдача от сотрудника отодвигается на то время, пока он разберется в ситуации и нащупает оптимальные способы работы с клиентами

• Многие успешные менеджеры работают интуитивно.

Это означает, что они не всегда могут определить, какие именно факторы приводят к успеху, при этом у них есть необходимые навыки и умения для эффективной работы

• У каждого менеджера есть свои особенности работы с клиентами.

Это приводит к тому, что у клиентов отсутствует единое впечатление об образе Компании

• Не всегда есть возможность обратиться за советом к более опытным коллегам

Не всегда есть время на это, не всегда есть возможность получить доступный и развернутый ответ на свой вопрос.

Конечно, такие ситуации естественны для  каждой компании. Особенно это актуально для динамично развивающихся организаций с притоком новых сотрудников; компаний с  филиалами, расположенными в разных городах и для тех, кто стремится к лидерству на рынке. КП призвана содействовать менеджерам по работе с клиентами в их ежедневной работе. Для новых сотрудников КП помимо подробного описания процесса работы и взаимодействия с другими отделами показывает также, что руководство заботится о них, что в свою очередь положительно влияет на их собственное отношение к Компании и руководству.

Единые описанные стандарты продаж являются одним из показателей высокого уровня Компании, как для клиентов, так и для сотрудников.

Очень важно то, что КП написана доступным и легким языком, наполнена практическими рекомендациями, позволяющими включить их в свою ежедневную работу.

В создании КП можно выделить 3 этапа:

1. Мозговой штурм консультантов и заказчиков Компании, на котором обсуждаются все моменты, необходимые для создания КП
2. Непосредственно написание КП
3. Тренинг, который позволит участникам получить также техники продаж, усиливающие эффект от пользования КП. Этот этап является желательным. Новые сотрудники, пришедшие в компании после проведения тренинга могут успешно использовать в своей работе материалы, представленные в КП

КП включает в себя следующие разделы, отражающие основные этапы работы с клиентами:

1. О Компании: миссия, ценности, цели. Основные продукты / услуги. Способы продвижения, их стоимость
2. Ситуация на данном рынке: кто конкуренты, предложения, спрос, потребность рынка в новом виде товара
3. Формирование портрета ключевого клиента Компании: кто нам интересен. Подробное описание с учетом специфики работы Компании
4. Описание основных этапов переговоров: поиск клиента, установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки. Подробный разбор каждого этапа с выявлением сложных моментов и варианты их успешного прохождения
5. Ведение клиента после завершения сделки: получение обратной связи от клиента, договоренности о последующих контактах
6. Формирование клиентских баз: подбор оптимальной формы, удобной в использовании и позволяющей в нужное время получить нужную информацию. Поддержание клиентской базы в работающем состоянии
7. Взаимосвязь сотрудников отдела продаж с сотрудниками других отделов: схематичное обозначение последовательности коммуникаций и зон ответственности

Книга продаж - это проектная работа, пишется под заказ.

Наш опыт: Мебельная фабрика Anderssen, ХОЗМИР, I.T.G.-GmbH Graphic Products  (поставщиком расходных материалов высшего качества для типографий и полиграфических комплексов), Ассоппторг-ЭВР (производство и дистрибуция сладостей)

Куратор проекта - Алина Поддьякова - готова ответить на все возможные вопросы по проекту.