Функции продавца в акте продажи (продолжение)

Проверьте свою убежденность в собственной правоте, прежде чем вступать в контакт. Проверьте основания своих решений и действий. И если Вы правы, если Вы правильно выбрали «объект», с которым вступаете в контакт, то ему будет сложно убедить Вас в обратном.

Особенность данной методики в том, что не вы убеждаете Клиента в том, что Ваше предложение ему нужно, а он Вас должен убедить в том, что Ваше предложение ему не нужно.

И будьте внимательны! И готовы к тому, что если Вы в ходе беседы получите объективную информацию о том, что Ваше предложение действительно не так выгодно, как уже имеющиеся у Клиента альтернативы, Вы снимете свое предложение.

Как! – возмутитесь Вы, – вот это продажи! Это что же?! Добиться встречи с Клиентом, получить, так сказать, «доступ к телу», и пойти на попятную? А как же имидж фирмы? Так вот с позором и уходить?

Нет, мой уважаемый читатель! Не с позором, но – гордо! С чувством выполненного долга и миссии. С ожиданием уважения и благодарности от «несостоявшегося» Клиента. Вы только что сделали важную вещь. Вы проконсультировали человека, который с Вами общался. Вы не воспользовались его «беспомощностью» перед Вами, как Специалистом в той сфере, где Вы действительно являетесь большим специалистом, чем уважаемый нами потенциальный клиент. Специалистом по Коммуникации, владеющим приемами убеждения и переубеждения людей.

Тот факт, что Вы действительно убедились в том, что в настоящий момент альтернативы, которыми пользуется Клиент - лучше или выгоднее, чем то, что можете на данный момент предоставить Вы, и, несмотря на возможность, не стали настаивать – вот это вызывает уважение и доверие к Вам, как специалисту. Вы понимаете, что Вы делаете! Вы понимаете свои функции! И Вы честны перед клиентом. Это дорогого стоит.

Вам остается только:

·          снабдить Клиента Критериями выбора Вашего предмета продажи

·          сигналами, которые, возможно, дадут знать самому Клиенту, или его знакомым, когда и в каком случае, при каких вложениях и с какой отдачей ему, или любому другому потенциальному клиенту просто необходима именно Ваша помощь

·          договориться о возможности Ваших последующих посещений этого Клиента с целью выяснения его актуальной ситуации и возможностей, а также с целью информирования о новых предметах продажи Вашей Компании

·          договориться о рекомендациях со стороны Клиента его знакомым и друзьям

Рекомендации - это очень важный пункт. Здесь надо остановиться подробнее. Вы, уже отказавшись от своего предложения, снимаете напряжение встречи, если оно было. Клиент уже Вам как бы что-то должен! И он может с Вами с радостью поделиться информацией. Как это происходит? Вы сообщаете Клиенту критерии выбора предмета Вашей продажи, и спрашиваете, кому нужен именно этот продукт: «Иван Иванович, а у Вас есть знакомые директора (или: «Кого из директоров Вы знаете…, могли бы мне порекомендовать), у кого есть такие-то проблемы…», или «Кто не знает, как…», или «Кто хотел бы дешево и эффективно…», или «Кому нужна помощь в вопросах…»? «Вы могли бы порекомендовать ему меня в качестве консультанта / специалиста по этим вопросам?» Можно начать по другому: «Иван Иванович, мы ценим свою репутацию и очень серьезно подходим к тому, что мы делаем. Вы только что могли убедиться, что нас интересует конкретная реальная помощь своим клиентам и мы реально заботимся об их интересах» Во время этой речи внимательно следите за собеседником. Здесь должна быть отчетливая «ДА – реакция» собеседника. Без нее нет смысла продолжать дальше, и «натыкаться» на отказ. Если «ДА - реакция» есть, Вы продолжаете и просите у Клиента рекомендацию: «Вы могли бы прямо сейчас позвонить своему другу – руководителю, и посоветовать меня, кок консультанта по вопросам рекламы? Я постараюсь, чтобы он был доволен и благодарен Вам за эту рекомендацию». Существуют и более мягкие и осторожные способы: «Иван Иванович, как Вы думаете, есть смысл мне предложить пакет наших услуг такому-то? Это его может заинтересовать?» Если «ДА», то: «Почему Вы так считаете?» (Пользуйтесь ситуацией! Собирайте информацию! Уточняйте! Если Вы и не получите рекомендации, то, хотя бы у Вас будет информация, которой Вы сможете потом воспользоваться.) «Я могу сослаться на Ваше мнение/на Вас?»

Разговор о рекомендациях важен не только ради самих рекомендаций:

·          Вы не уходите проигравшим, Вы ведете диалог «наравне», как два специалиста; Вы как бы «теперь, когда у нас столько с Вами произошло», «имеете право» просить такую рекомендацию.

·          Не остается ощущения, что Вы ушли с отказом, ведь, во-первых, Вы сами отказались, а, во-вторых, собеседнику удалось «расплатиться» с Вами за «невежливость» своей рекомендацией, или нужной Вам информацией.

Бессознательно любой человек воспринимает ситуацию, когда к нему пришли с предложением или просьбой, а ему пришлось отказать, как «невежливость» или «грубость». Вспомните, как в детстве Вас учили дома и в школе быть «вежливыми» и «воспитанными». Отметим, что Вам особенно надо следить за тем, чтобы Ваш собеседник не воспринимал Ваш визит, как визит просителя, и при появлении хотя бы малейших признаков такого восприятия, разрушать его. Об этом будет в следующих разделах.

Сила «самостоятельного отказа» даже не в этом.

Одно руководство для обучающихся жонглированию начинается так:
«Упражнение 1. Встаньте ровно, ноги на ширине плеч, все три шарика у Вас в руках. Уроните мячик на пол. Повторите данное упражнение 10 раз»
Смысл такого упражнения – в том, чтобы обучающиеся не боялись ошибаться и ронять мячик.

Научитесь ронять мячик!

Знаете, как в Африке ловят обезьян? На глазах у них кладут в дупло дерева банан. Причем выбирают такое дупло, чтобы в него могла войти «пустая» лапка обезьянки, а вот лапа с бананом – нет. Человек уходит, обезьянка подбегает к дереву, засовывает лапку в дупло, хватает банан, а дупло слишком узко, чтобы вытащить и лапу, и банан. Человек подходит к обезьяне, та лихорадочно пытается выдернуть лапу… Но отпускать банан жалко! Так, в жуткой борьбе с самой собой и застает человек обезьянку. Она так глупо попадается!

Отпустите свои бананы!

·          Если Вы просто будете готовы к тому, чтобы самостоятельно отказаться от своего предложения, у Вас не будет «щелкать счетчик долларов в глазах».

·          Вы будет свободны, предлагая свой продукт Клиенту.

·          Вы будете свободно и бесстрашно исследовать его потребности и те критерии выбора продукта, которыми он пользуется, принимая решение прямо сейчас, или пользовался раньше.

·          Вы будете свободнее выявлять соответствие характеристик вашего предмета продажи потребностям клиента.

·          Вы будете более свободны в консультировании Клиента в вопросах выбора продукта.

·          Если Вы заранее «сожгли мосты» у себя в голове, Вам нечего бояться! Вы открыты всему, что может произойти. Вас трудно сбить, вас невозможно запутать. Вас невозможно заподозрить в корыстных намерениях и непрофессионализме. Вы – на коне!

Продолжение следует ...