22-25 апреля 2015 года, в Москве и online по всей России и СНГ состоялось крупнейшее мероприятие в sales-сфере - «Российский Форум Продаж 2015». Ежегодно компания Prime Time Forums собирает на одной бизнес-площадке ведущих экспертов, бизнесменов и профессионалов для того, чтобы обсудить новые идеи и инструменты, которые можно адаптировать под российские реалии.
Ключевые темы, заявленные этой весной на «Российском Форуме Продаж 2015» - это построение работы отдела продаж от скриптов до закрытия документов, системы лидогенерации, отчетности, и мотивации.
Компании, страдающие одержимостью приведения в соответствие всех финансовых показателей, стали встречаться все чаще. Система сбалансированных показателей воспевается многими бизнес-консультантами как единственный способ сделать компанию успешной и преуспевающей.
Приверженцы этой системы, как правило, достают из кармана одни и те же козыри.
«Невозможно управлять тем, что Вы не можете измерить» – твердят они.
Как красиво звучит, правда? Но можете ли вы гарантировать, что те показатели, которые вы получите в результате измерений, будут в действительности отражать происходящее в вашей компании? Люди неплохо умеют не только управлять показателями, но и манипулировать ими в своих интересах.
Эх, полным полна моя коробочка … Или прямые продажи, многоуровневый маркетинг, мерчендайзинг и т.д. в России 19 в.
Сегодня на конференции после ряда выступлений профессионалов-тренеров и HR-ов (весьма, кстати, интересных) представительница компании-клиента поднялась и печально произнесла: «Почему вы говорите таким непонятным языком? Сплошные иностранные термины – нужен перевод, чтобы понять, о чем идет речь. Ведь мы же в России живем, давайте говорить по-русски». С одной стороны, действительно – как приятна грамотная речь на родном языке.
И снова кризис. Клиенты перестали покупать. Конкуренция все жестче, и многим приходится затянуть пояса. Сплошные нервы, сплошные проблемы. Что делать! В бизнесе всегда так…
Это мы уже проходили, помните? Казалось, прошлый кризис был показательным и каждый из нас извлек свой урок. Оказывается, нет. У нас было около 10 лет послабления, нефтяного рая… И вот опять!
Нет, никто намеренно не собирается разгонять клиентов, да только не мне вам объяснять, что зачастую, как только рынок становится жестче, компании сворачиваются, вместо того чтобы развернуться.
Возможно, в Вашей компании уже создан и работает отдел корпоративных продаж. Или у Вас пока нет такого отдела. В обоих случаях возникает закономерный вопрос: нужно ли Вам строить ту профессиональную систему продаж (см. семинары и тренинги по управлению продажами, эффективными продажами, для коммерческих директоров), о которой мы говорим?
Если отдел продаж у Вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? От добра добра не ищут.
На кризис многие компании среагировали по-разному. Кто-то резко начал сокращать издержки и чаще всего за счет таких статей как консалтинг и обучение. Кто-то наоборот начал еще больше средств вкладывать в консалтинг и обучение сотрудников. Какая же из стратегий более верна? Давайте разберемся.
Что происходит во время кризиса? Инвестиционные, строительные компании, а также компании, использующие для своего развития иностранные кредиты, испытывают «денежный голод». А значит, вынуждены закрывать крупные новые проекты, которые требуют серьезных вложений, резко сокращать издержки.
Собственный опыт набивания шишек.
«Мишка косолапый по лесу идет, шишки собирает, песенку поет.»
Из детской песенки
«О сколько нам открытий чудных Готовит просвещенья дух И опыт, сын ошибок трудных И гений, парадоксов друг...»
Александр Сергеевич Пушкин
Опыт работы в ряде компаний, а так же, консультирования, позволил автору «набить» достаточно «шишек». Если бы они не заживали, то места для новых шишек уже навряд ли нашлось. Если это перевести на обычный язык, то под заживанием подразумевается изучение причин ошибок и их коллекционирование с целью недопущения в будущем.
Управление продажами это алгоритм ответа на вопросы:КАК (процедуры, методологии) должен КТО (мотивировать, управлять, учить) КОГО (продавцов, тренеров, консультантов) чтобы делать ЧТО (продавать, информировать, заинтересовывать) для КАКИХ людей (клиентов, культур, групп), живущих ГДЕ?Дон Едвард БэкВ течение последнего десятилетия русский рынок наполнялся продуктами, товарами и услугами, поэтому вопрос «Как продавать?» не стоял. Достаточно было дать информацию о товаре или услугах компании, с помощью рекламы и информационных технологий и покупатель приходил сам.
Привлечение Клиентов – важнейший вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для некоторых из них – вопрос жизни и смерти. Если у Вашей Компании не будет достаточно Клиентов, Ваш бизнес не выживет. Все предприниматели знают, как важны Клиенты для бизнеса, многое делают для того, чтобы Клиентов было больше… Но не делают то, что на самом деле может привлечь Клиентов.
Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всём мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса бизнесу, и только 30% на продажи бизнеса потребителю (частному лицу).
У нашей компании, занимающейся винно-водочной продукцией, стоит очень остро вопрос об отделении категории хорики от категории В,С.
Насколько результативно это будет и с чего следует начинать: с клиентов которые уже работают с компанией, или с тех которые еще ни разу не брали нашу продукцию.
Отвечая на Ваш вопрос о результативности разделения продаж по различным сегментам, прежде всего, задам Вам встречный вопрос: «А зачем вам это нужно? Что вы хотите от этого получить?».
Если вы планируете добиться резкого увеличения объема продаж, то такое разделение действительно принесет увеличение объема продаж по каждому сегменту, но тем самым и принесет дополнительные затраты в логистике, документообороте и т.
22-25 апреля 2015 года, в Москве и online по всей России и СНГ состоялось крупнейшее мероприятие в sales-сфере - «Российский Форум Продаж 2015». Ежегодно компания Prime Time Forums собирает на одной бизнес-площадке ведущих экспертов, бизнесменов и профессионалов для того, чтобы обсудить новые идеи и инструменты, которые можно адаптировать под российские реалии.
Ключевые темы, заявленные этой весной на «Российском Форуме Продаж 2015» - это построение работы отдела продаж от скриптов до закрытия документов, системы лидогенерации, отчетности, и мотивации.
Компании, страдающие одержимостью приведения в соответствие всех финансовых показателей, стали встречаться все чаще. Система сбалансированных показателей воспевается многими бизнес-консультантами как единственный способ сделать компанию успешной и преуспевающей.
Приверженцы этой системы, как правило, достают из кармана одни и те же козыри.
«Невозможно управлять тем, что Вы не можете измерить» – твердят они.
Как красиво звучит, правда? Но можете ли вы гарантировать, что те показатели, которые вы получите в результате измерений, будут в действительности отражать происходящее в вашей компании? Люди неплохо умеют не только управлять показателями, но и манипулировать ими в своих интересах.
Эх, полным полна моя коробочка … Или прямые продажи, многоуровневый маркетинг, мерчендайзинг и т.д. в России 19 в.
Сегодня на конференции после ряда выступлений профессионалов-тренеров и HR-ов (весьма, кстати, интересных) представительница компании-клиента поднялась и печально произнесла: «Почему вы говорите таким непонятным языком? Сплошные иностранные термины – нужен перевод, чтобы понять, о чем идет речь. Ведь мы же в России живем, давайте говорить по-русски». С одной стороны, действительно – как приятна грамотная речь на родном языке.
И снова кризис. Клиенты перестали покупать. Конкуренция все жестче, и многим приходится затянуть пояса. Сплошные нервы, сплошные проблемы. Что делать! В бизнесе всегда так…
Это мы уже проходили, помните? Казалось, прошлый кризис был показательным и каждый из нас извлек свой урок. Оказывается, нет. У нас было около 10 лет послабления, нефтяного рая… И вот опять!
Нет, никто намеренно не собирается разгонять клиентов, да только не мне вам объяснять, что зачастую, как только рынок становится жестче, компании сворачиваются, вместо того чтобы развернуться.
Возможно, в Вашей компании уже создан и работает отдел корпоративных продаж. Или у Вас пока нет такого отдела. В обоих случаях возникает закономерный вопрос: нужно ли Вам строить ту профессиональную систему продаж (см. семинары и тренинги по управлению продажами, эффективными продажами, для коммерческих директоров), о которой мы говорим?
Если отдел продаж у Вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? От добра добра не ищут.
На кризис многие компании среагировали по-разному. Кто-то резко начал сокращать издержки и чаще всего за счет таких статей как консалтинг и обучение. Кто-то наоборот начал еще больше средств вкладывать в консалтинг и обучение сотрудников. Какая же из стратегий более верна? Давайте разберемся.
Что происходит во время кризиса? Инвестиционные, строительные компании, а также компании, использующие для своего развития иностранные кредиты, испытывают «денежный голод». А значит, вынуждены закрывать крупные новые проекты, которые требуют серьезных вложений, резко сокращать издержки.
Собственный опыт набивания шишек.
«Мишка косолапый по лесу идет, шишки собирает, песенку поет.»
Из детской песенки
«О сколько нам открытий чудных Готовит просвещенья дух И опыт, сын ошибок трудных И гений, парадоксов друг...»
Александр Сергеевич Пушкин
Опыт работы в ряде компаний, а так же, консультирования, позволил автору «набить» достаточно «шишек». Если бы они не заживали, то места для новых шишек уже навряд ли нашлось. Если это перевести на обычный язык, то под заживанием подразумевается изучение причин ошибок и их коллекционирование с целью недопущения в будущем.
Управление продажами это алгоритм ответа на вопросы:КАК (процедуры, методологии) должен КТО (мотивировать, управлять, учить) КОГО (продавцов, тренеров, консультантов) чтобы делать ЧТО (продавать, информировать, заинтересовывать) для КАКИХ людей (клиентов, культур, групп), живущих ГДЕ?Дон Едвард БэкВ течение последнего десятилетия русский рынок наполнялся продуктами, товарами и услугами, поэтому вопрос «Как продавать?» не стоял. Достаточно было дать информацию о товаре или услугах компании, с помощью рекламы и информационных технологий и покупатель приходил сам.
У нашей компании, занимающейся винно-водочной продукцией, стоит очень остро вопрос об отделении категории хорики от категории В,С.
Насколько результативно это будет и с чего следует начинать: с клиентов которые уже работают с компанией, или с тех которые еще ни разу не брали нашу продукцию.
Отвечая на Ваш вопрос о результативности разделения продаж по различным сегментам, прежде всего, задам Вам встречный вопрос: «А зачем вам это нужно? Что вы хотите от этого получить?».
Если вы планируете добиться резкого увеличения объема продаж, то такое разделение действительно принесет увеличение объема продаж по каждому сегменту, но тем самым и принесет дополнительные затраты в логистике, документообороте и т.