Ритейл-тренер

1. Продажи и KPI розничного магазина

• виды KPI в розничной торговле
• определение термина и правил "продажи" в магазине
• цели обучения и среднего чека по магазину
• зависимость финансовых показателей магазина и программы группового и индивидуального обучения
• варианты материального стимулирования торгового персонала
• варианты контроля эффективности продавцов при отсутствии системы индивидуальных про

2. Специфика обучения персонала розничных магазинов

• бизнес-цели регулярного обучения персонала магазинов
• особенности обучения персонала В2В и В2С компаний
• правила обучения торгового персонала при продаже продукции класса luxury и товаров класса "масс-маркет"
• целевая группа или специфика продажи и обслуживания мужчин и женщин
• правила работы торгового персонала в сезон или период "массовых" продаж
• ожидания покупателей по уровню сервиса и работа персонала в зависимости от формата розничного магазина

3. Креативный подход к обучению

• "этапы продаж" - как основа поведения продавца-консультанта или почему это НЕ работает в 95% случаев
• альтернатива или ключ к индивидуальному подходу в продажах и обучении
• правило Джоди Фостер в обслуживании покупателей
• что необходимо от продавца для совершения покупки
• эмоциональный фактор при принятии решении о покупки и рационализация после
• разработка вариантов и сценариев мини-тренингов с персоналом
• работа тренера как пример безупречного обслуживания покупателей: когда и зачем

4. Практика индивидуального обучения в торговом зале

Наставничество

• этапы развития новых сотрудников магазина
• цели наставничества с новыми продавцами и кассирами
• ответственности при обучении стажеров
• варианты стимулирования и контроля наставников
• основания для наставничества и правила разработки стандарта знаний

Варианты структур процесса наставничества

• постановка цели описание задачи необходимые ресурсы план действий для старшего продавца или директора магазина
• последовательность шагов наставничества в магазине

Коучинг в торговом зале

• ключевые принципы коучинга
• развитие ответственности и понимания у торгового персонала
• определение вариантов коучинга и его целей
• процесс планового и ситуативного коучинга в торговом зале
• подход к обучению отстающих и "звездных" продавцов
• правила работы с торговым персоналом на старте процесса

Структура процесса коучинга

• варианты вопросов в структурированной беседе с сотрудником
• виды и система постановки вопросов
• обязательное условие при использовании структуры "РОСТ" Джона Уитмора
• постановка целей по KPI магазина
• ключевые навыки при структурированной беседе с продавцами и кассирами обучение, сфокусированное на проблеме и на вариантах решений

Контроль над результатами применения полученных навыков

• проведение собрания с торговым персоналом при внедрении нового обучения
• обоснование затрат или кого следует индивидуально обучать в первую очередь
• планирование системы индивидуального обучения
• формы оценки и контроля над работой торгового персонала

5. Практика группового обучения торгового персонала

Определение необходимого вида обучения

• тренинговый процесс
• виды и форма организации тренинговых действий
• тренинговые и нетренинговые решения проблем связанных с персоналом
• требования к эффективности работ: требуемые и реальные
• правила проведения входного/выходного тестирования
• внедрение стандарта продаж или внедрение персонального обучения и стиля обслуживания

Техники управления групповым обучением

• стадии развития группы: от сопротивления до конструктивной работы
• формирование команды магазина и влияние на эффективность тренинга: норм-статус участников. Что делать тренеру?
• роли участников тренинга - как показатель эффективности обучения
• ситуативный стиль при ведении тренингового действия
• эмоциональное регулирование процесса обучения продавцов-консультантов
• конфликтные ситуации при управлении группой: направленность, причины и методы их разрешения
• эмоциональные и рациональные подходы к разрешению конфликтов
• "трудное" поведение участников и методы взаимодействия с ними. Бывают ли "трудные" тренеры?
• "я вас поздравляю" или нестандартные техники преодоления сопротивления на тренинге

Разработка программы обучения для торгового персонала

• процесс/результат ориентированные цели обучения
• цель тренинга или цель деятельности торгового персонала
• "стандарт" или цели семинаров по продукции
• методы организации материала: как выделить главное и "не загрузить участников"
• разработка структуры учебного блока: пять шагов
• отличие "методов" и "техник" в тренинге
• виды тренинговых методов: кейс-стади, ролевые игры, дискуссии, "аквариум", "мозговые штурмы", "635" и др.
• классические тренинговые упражнения из разных подходов для подготовки торгового персонала
• шесть видов игровых методик
• выбор и составление игровых методик в зависимости от учебного блока
• ситуации, когда противопоказано использование эмоциональных упражнений
• разработка наглядных пособий: стили и методы
• аудио и видео сопровождение тренинга
• структура целей группового тренинга и учебных блоков
• подготовка и разработка программы тренинга для торгового персонала