Наставничество и коучинг: Система индивидуального обучения розничного персонала
Проведение обучения для персонала - это только 20% пути к увеличению результативности. Остальные 80% - сотрудники проходят на рабочих местах.
Именно на рабочем месте происходит обучение, т.к. сталкиваясь с различными ситуациями, сотрудники переносят и адаптируют полученные знания в практику своего бизнеса.
Для того, чтобы удерживать персонал на необходимом новом уровне знаний, административный персонал должен обладать навыками коучинга и наставничества.
Опыт показывает, что применение наставничества и коучинга (как системы индивидуального обучения) повышает эффективность базового обучения персонала на 80%, продавец или менеджер прошедший системное индивидуальное обучение - увеличивает свою результативность в 2-3 раза.
В программе семинара
1. Обучение торгового персонала
- бизнес-цели регулярного обучения сотрудников
- стандарты опытного продавца
- этапы развития сотрудников в компании
- стили управления, контроля и обучения торгового персонала
2. Продажи и KPI розничной точки
- определение термина и правил "продажи" в магазине
- ожидания покупателей по уровню сервиса в зависимости от формата розничного магазина
- специфика работы торгового персонала в сезон или период "массовых" продаж
- цели обучения и среднего чека по магазину
- зависимость финансовых показателей магазина и программы группового и индивидуального обучения
- варианты контроля эффективности работы продавцов при отсутствии системы индивидуальных продаж
3. Наставничество
- становление нового сотрудника в магазине
- определение наставничества и его целей с новым персоналом
- ответственность при обучении стажеров
- варианты стимулирования наставников
- в каких ситуациях необходимо применять наставничество или когда переходить к другим видам обучения
- виды наставничества
4. Разработка стандарта знаний
- основание для проведения наставничества
- разработка стандарта знаний с использованием техник модерации
- определение приоритетности, сроков и ответственных при работе со стажерами
- виды стандартов работы торгового персонала в розничных магазинах
5. Варианты структур процесса наставничества
- постановка цели: описание задачи/ситуации/проблемы; что необходимо; план действий для - старшего продавца или директора магазина
6. Последовательность шагов наставничества в магазинах
7. Критическая беседа и ее особенности
- чем критическая беседа отличается от наставничества или процесса коучинга
- цели проведения критической беседы
- модель критической беседы
- процесс и особенности проведения
8. Коучинг в торговом зале
- ключевые принципы коучинга
- что делать с опытными и "звездными" продавцами
- развитие ответственности и понимания у торгового персонала
- определение вариантов коучинга и его целей
- процесс планового и ситуативного коучинга в торговом зале
- стоит ли объявлять продавцам, что с каждым из них планируется коучинг
9. Структура процесса коучинга
- виды вопросов в структурированной беседе с сотрудником
- система постановки вопросов
- постановка целей по товарообороту магазина
- ключевые навыки при структурированной беседе с продавцами и кассирами
- "подводные камни" в структуре вопросов "РОСТ"
- обучение сфокусированное на проблеме и на вариантах решений
10. Начало коучинга
- кто является инициатором обучения - директор магазина или продавец, что делать, если сотрудник не обращается сам
- правила обратной связи по процессу продажи и общению с клиентами
- направленные на ситуацию/проблему вопросы
- структура коучинга с продавцом по инициативе директора магазина
- что делать, если сотрудник отказывается от индивидуального и группового обучения
11. Разработка структуры коучинга для различных ситуаций
- структура посттренингового коучинга и учебный контракт
- ситуативный и плановый коучинг в торговом зале
- коучинг по успешным продажам
- постановка целей в коучинге, отличие от SMART-подхода
12. Контроль над результатами применения полученных навыков
- проведение собрания с торговым персоналом при внедрении индивидуального обучения
- как начать и с кем следует проводить индивидуальное обучение в первую очередь
- планирование индивидуального обучения
- формы оценки и контроля над работой торгового персонала
Результат посещения семинара
В результате участники смогут: увеличить качество обслуживания покупателей; увеличить личные объемы продаж закрепленных сотрудников; закреплять посттренинговый эффект; разработать систему индивидуального обучения.
Для кого предназначен семинар
Директора и администраторы розничных магазинов, торговых салонов и бутиков, менеджеры среднего звена (розница+опт), корпоративные тренеры.
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...