Работа с клиентами: Развитие направления по работе с корпоративными клиентами

• 1.1. Определение термина «корпоративный клиент». Классификация клиентов.
• 1.2. Сегментация рынка юридических лиц. Российский и международный подходы.
• 1.3. Оценка емкости рынка «корпоративных клиентов» и его отдельных сегментов.

2. Организация и развитие направления по работе с корпоративными клиентами.

• 2.1. Разработка политики по развитию сегмента корпоративных клиентов.
• 2.2. Стратегия развития сегмента по работе с юридическими лицами и ее основные элементы. Основные этапы. Создание стратегии развития сегмента исходя из проведенного сегментирования рынка.
• 2.3. Построение эффективной организационной структуры подразделения по работе с юридическими лицами. Функциональные зоны и разграничение зон ответственности. Привязка организационной структуры к стратегическим целям.
• 2.4. Основные направления развития обслуживания корпоративных клиентов. Мировые тенденции и российская действительность.

3. Создание продуктов для корпоративных клиентов.

• 3.1. Построение эффективного комплекса РКО для юридических лиц.
• 3.2. Применение продуктов комплекса Cash Management.
• 3.3. Успешные продукты на базе пластиковых карт для корпоративных клиентов.
• 3.4. Реализация комплекса инвестиционных и страховых продуктов.
• 3.5. Инновационные подходы к реализации зарплатных проектов.
• 3.6. Новые подходы к кредитованию юридических лиц.
• 3.7. Развитие комплексных продуктовых предложений для юридических лиц.
• 3.8. Эффективное ценообразование на рынке продуктов и услуг для корпоративных клиентов.
• 3.9. Пакетное предложение услуг корпоративным клиентам.

4. Развитие каналов продажи и пост продажного обслуживания корпоративных клиентов.

• 4.1. Каналы и технологии продажи продуктов корпоративным клиентами. Характеристика каналов и их классификация. Определение основных драйверов продаж банковских продуктов.
• 4.2. Подробное рассмотрение каналов дистанционного обслуживания корпоративных клиентов. Создания нового канала продажи продуктов для корпоративных клиентов – «виртуальный офис». Интеграция web-банка или банк-клиента с концепций «виртуального офиса».
• 4.3. Перспективы синергии розничного и корпоративного бизнесов. Определение основных направлений расширения взаимодействия. Изучение российского и мирового опыта. Инструментарий формирования перекрестных потоков клиентов из розницы в корпоративный бизнес.
• 4.4. Организация продажи продуктов в виде пакетного предложения.

5. Контроль за функционированием бизнеса по работе с корпоративными клиентами.

• 5.1. Постановка системы KPI. Определение ключевых показателей эффективности. Примеры разработки KPI корпоративного бизнеса банка. Определение факторов успеха.
• 5.2. Разработка стратегических карт для подразделения и ключевого персонала. Увязка ключевых показателей эффективности с системой оплаты труда.
• 5.3. Использование P&L моделей в части корпоративного бизнеса, продуктового предложения и эффективности отдельного подразделения.