Переговоры в профессиональных закупках

Понятие переговоров

• Что такое - переговоры по закупкам?
• Основные стадии процесса переговоров.
• Пять основных методов переговоров. Выбор отношений и стиль переговоров.
• Понятие о мягкой, жесткой и принципиальной позиции.
• Арена переговоров.

Информационная и психологическая подготовка к закупкам

• Кто ваш поставщик?
• Основные потребности ваших поставщиков. Чего боятся поставщики? Что их тревожит?
• Практическая работа по определению потребностей.
• Основные правила сбора информации. Определение зоны пересечения интересов.
• Составление пакета предложений. Разработка вариантов возможных результатов.
• Практическая работа по определению зоны интересов.

Маркетинговый анализ рынка

• Преимущества компании на рынке.
• STEP анализ - как правильно провести анализ внешнего окружения, на которое нельзя повлиять, но нужно учитывать в своей работе.
• SWOT анализ - совместный анализ товара/услуги/компании и внешнего окружения.
• SWOT анализ как понимание сил, слабостей, возможностей и опасностей в переговорах.
• Практическая работа по составлению SWOT анализа.

Начало переговоров

• Оценка ситуации. Элементы деловых отношений.
• Правила установления делового контакта. Техники присоединения.
• Техника «атаки» в жестких переговорах.
• Поиск точек согласия. Накопление согласия.
• Как настроить другую сторону на разговор.
• Анализ собственного стиля начала переговоров.
• Практическая работа по установлению контакта.

Согласование позиций. Правило аргументаций и убеждений

• Техника выявления интересов сторон. Навыки слушания и техника вопросов Методы аргументации: фундаментальный, «лестница», сравнение.
• Приемы и уловки аргументации
• Правила доказательств (дедуктивный и индуктивный методы) Основные методы убеждений.
• Ошибки этапа согласования позиций.
• Практикум (кейс-стади)

Манипулятивные переговоры. Контраргументация

• Понятие контраргументации. Что нужно знать при оказании сопротивления и давления.
• Приемы аргументации.
• Уловки аргументирования.
• Основные виды замечаний. Техника нейтрализаций замечаний.
• Как можно оспорить позицию оппонента?
• Практикум (кейс-стади).

Переговоры по цене. Техника торга

• Понятие цены и ценности коммерческого предложения.
• Почему возникают мнения: «дорого», «соответствует по цене», «дешево» и «выгодно»?
• Основные техники ценовых возражений.
• Как и когда лучше снижать цену поставщика.
• Составление перечня принципиальных и незначительных уступок.
• Правило обесценивания, позиция «из мухи - слона» при работе с ценой.
• Правила уступок и торга.
• Манипуляции при работе с ценой.
• Практическая работа.

Завершение переговоров

• Техники завершения переговоров. Подведение итогов обсуждения.
• Анализ результатов.
• Инструкции «жестких» переговоров для закупщиков.
• Золотые правила профессионала в переговорах: что нужно делать всегда и чего нельзя делать никогда.