Результативное управление отделом продаж

Основы управления в продажах.

1. Целеполагание в продажах:

• Рынок и стратегия продаж.
• Цели компании, цели отдела и цели продавцов.
• Основные функции руководителя отдела продаж.
• Роль различных подразделений в управлении продажами компании.
• Распределение сфер ответственности.

2. Планирование и мониторинг как основа управления отделом:

• Планирование работы отдела.
• Планирование работы продавцов.
• Мониторинг как инструмент управления.
• Как управлять не контролируемыми факторами.

3. Каким образом мотивировать персонал в повседневной деятельности:

• Построение системы мотивации персонала.
• Мотивирующие и демотивирующие факторы в работе продавцов.

4. Способы разрешения рабочих конфликтов.

• Виды и причины рабочих конфликтов в отделе продаж.
• Профилактика и разрешение конфликтов.

Инструмент управления продажами.

1. Основы технологии продаж:

• Обучение продавцов.
• Инструменты продаж.
• Цена, скидки, дебиторская задолженность.

2. Обеспечение продавцов:

• Без чего продавец не может контактировать с клиентом.
• Что продавец категорически не должен делать.
• Основные проблемы продаж.

3. Работа с товаром:

• Что нужно знать о товаре продавцам.
• В каком виде необходима информация продавцу.
• Как подготовить продавца работе с товаром.

4. Работа с клиентом:

• Коммуникации в продажах.
• Что необходимо знать о клиенте.
• Документация в продажах.

5. Работа с персоналом:

• Как не стать заложником продавцов.
• Корпоративный стиль.
• Использование рабочих инструментов.