Жесткие переговоры
Какие переговоры можно назвать жесткими?
Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:
- Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы).
- Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений.
- Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений.
- Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.
Возможные исходы жестких переговоров немногочисленны. Победа или поражение. Для победы в жестких переговорах, Ваша мотивация должна быть выше, в режиме дефицитов времени и информации Вы должны работать лучше, Ваши решения должны быть быстрее и правильнее.
Есть еще один исход – смягчение уровня жесткости до нормального, для чего необходимо снизить мотивацию оппонента до логического взаимодействия, выиграть время на размышление и получить дополнительную информацию, навязать значимость сохранения отношений, или снять угрозу разрыва - (стать нужным). Все это даст возможность отложить переговоры, взять время подумать и остыть.
Существуют определенные методики развития указанных выше способностей, но практика показывает, что это – чрезвычайно длительный процесс, который не возможен в краткое время, отведенное бизнес-тренингу. К тому же, нет никакой гарантии, что научившись хорошо работать в режиме дефицита времени и информации, развив способность к самомотивации, человек победит в жестких переговорах, или станет успешным манипулятором. Эти способности комплексные и приобретаются только с опытом (естественно, не исключая теоретической подготовки).
Особенность: программа рассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.
В программе семинара
1. Подготовка к переговорам
- Анализ ситуации, ресурсов, приоритетов.
- Постановка цели переговоров.
- Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»
- Условия и правила «жестких переговоров», когда они работают.
2. Стратегии переговоров
- Разработка стратегии переговоров.
- Определение уровней воздействия.
- Психологические ловушки и манипуляции
- Принципы влияния в переговорах.
3. Способы получения и оценки информации.
- «Жесткие» способы получения предварительной информации.
- Получение информации о партнере во взаимодействии (поза, жесты, мимика, речь).
- Усиление «силовой» составляющей делового имиджа
4. Тактики ведения жестких переговоров.
- Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения.
- Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах
- Атака и защита в жестких переговорах.
- Отступление, лавирование в жестких переговорах
- Дозирование жесткости.
5. Методы жесткого воздействия на человека.
- Принципы влияния.
- Убеждение.
- Подкуп.
- Шантаж.
- Принуждение (формы принуждения).
- Манипулирование.
6. Противостояние влиянию и манипулированию.
- Алгоритм противостояния манипуляции.
- Механизм ведения цивилизованной конфронтации.
- Навыки психологической самообороны
Результат посещения семинара
- Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях
- Технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках
- Навыки эффективного противодействия скрытому влиянию, прессингу
- Тактики ведения жестких переговоров
- Схемы организации жесткого давления
- Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния
Для кого предназначен семинар
Для собственников бизнеса, коммерческих директоров, руководителей отделов, менеджеров по продажам и закупкам.
Преподаватели семинара
-
кандидат психологических наук, член Общества психологов РАН, референт...
Отзывы
Похожие курсы
Подождите, идет загрузка информации...