Красивые продажи ювелирных изделий

1. Введение в продажи:

• В чём специфика продаж ювелирных украшений, отличие от обычной продажи.
• Основные этапы продажи ювелирных украшений. Цели, задачи и сложности каждого этапа.
• Что клиент приобретает, покупая ювелирное украшение.
• Индивидуальный подход к покупателю. Клиенто ориентированность в работе.

2. Первый этап продаж

• Приветствие, расположение к себе клиента или навязчивость продавца, как не допустить ошибки.
• Создание первого впечатления и поддержание корпоративных стандартов обслуживания.
• Управление голосом, мимикой и пантомимикой.
• Как начать общение с клиентом.
• Что делать если клиент не идёт на контакт.

3. Второй этап продаж

• Мотивы, интересы и потребности клиентов. Выяснение предпочтений.
• Что делать если клиент сам не знает, что он хочет?
• Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
• Типы клиентов. Умение определять тип клиента и подстраиваться под него.
• Особенности работы с «VIP» клиентами и избалованными клиентами.
  Управление диалогом с клиентом.

4. Третий этап продаж

• Презентация и демонстрация ювелирных украшений.
  Основы эффективной презентации.
• Учет при презентации выявленных потребностей, а так же типологии клиентов.
• Какой аргумент с каким типом клиента сработает?
  Конструктор презентации.
• Что говорить, если об изделии нечего сказать? Что сказать, если всё уже сказано?

5. Четвертый этап продаж

• Работа с вопросами и возражениями.
• Техники аргументации.
• Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
• Помощь клиенту в принятии правильного решения.
• Работа с возражениями «Дорого», «Я не верю в качество вашего товара».
• Альтернативное предложение.

6. Пятый этап продаж

• Как не спугнуть клиента в последний момент.
• Формирование лояльности клиента.

7. Общение в сложных ситуациях.

• Сообщение неприятных новостей.
• Разговор с трудным собеседником.
• Что можно сделать, если клиент раздражен?

К тренингу можно заказать дополнительные блоки:

1-й блок – Геммология для не геммологов. Просто о сложном:

• Классификация ювелирных изделий.
• Драгоценные металлы. Драгоценные сплавы.
• Пробирный надзор, система проб, клеймение ювелирных изделий.
• Драгоценные камни. Классификация. Основные характеристики ювелирных камней.
• Бриллианты – основные характеристики. Виды, типы и формы огранки ювелирных камней.
• Виды огранки ювелирных камней.
• Зодиакальные камни. Мифы и легенды, связанные с ювелирными камнями.
• Имитация природных ювелирных камней. Синтетические камни.
• Способы облагораживания ювелирных камней.
• Уход за ювелирными украшениями.
• Стили украшений.
• Как правильно читать бирку.

Преимущества: материал по геммологии объясняется на понятном языке, в программе отсутствует узкоспециализированная детализация, материал преподносится слушателям так, что его можно использовать с покупателем, полученная информация позволит обогатить презентацию изделий и отработать даже самые сложные возражения клиентов.

2-й блок: Разработка внутрикорпоративных стандартов обслуживания клиентов.

• Внутрикорпоративные стандарты обслуживания позволят Вам достичь в глазах клиентов уникальности и стабильно высокого уровня обслуживания в Вашей компании, будь то один магазин или целая сеть.
• Стандарты внутрикорпоративного обслуживания необходимы:
• Если Вы хотите, чтобы персонал Вашей компании знал, как он должен работать с клиентами, как это принято делать именно в Вашей компании.
• Если вы имеете более одного магазина и стремитесь к тому, чтобы в Вашей компании поддерживался внутрикорпоративные стандарты обслуживания.
• Если Вы хотите, чтобы адаптация новых сотрудников проходила максимально быстро и эффективно.
• Если Вы хотите повысить уровень сервиса и лояльность клиентов;
• Должен ли Ваш продавец подходить к каждому вошедшему в торговый зал клиенту с вопросом «Вам чем-нибудь помочь?» или «Какой суммой Вы располагаете?». Должен ли кассир называть сумму сдачи? Как продавец должен прощаться с покупателем «Приходите ещё», или «Носите с удовольствием», или ещё как то?. Как должен вести себя продавец, если покупатель недоволен? И откуда обо всем этом должны узнать Ваши сотрудники?
• Конечно же, у Вас есть ответы на эти вопросы, и они подходят именно Вашей организации, отличаясь от других компаний. Мы занимаемся разработкой стандартов обслуживания, опираясь на Ваше мнение о том, какими Вы хотите видеть поведение Ваших сотрудников.