Телефонные продажи: Ключевые факторы успеха телефонных переговоров на рынке В2В

1. Входное тестирование менеджеров на реальное владение технологиями телефонного захвата клиента.

2. Структура и этикет телефонного общения

3. Схемы прорыва через секретаря:

• «Взять в союзники»
• «Минимум информации, максимум уверенности»
• 5 дополнительных технологий прорыва

4. Три технологии начала разговора с клиентом

• Прямое коммерческое предложение
• «Маркетинговое исследование»
• «Просто представиться»

5. Какие вопросы нужно задавать.

• Цели задавания вопросов
• Типы вопросов
• Этапы и последовательность вопросов
• Как с помощью вопросов можно стимулировать клиента к нужному решению

6. Убедительная презентация.

• От свойства-выгоды к экономической выгоде клиента
• Логограф убеждения. Как сделать речь максимально аргументированной
• Презентация цены.

7. Схемы обработки сопротивлений клиента:

А) отговорки по телефону:

• «Пока ничего не надо»,«Позвоните через месяц», «У нас уже есть надежные поставщики»
• «Мне некогда»,«Переговорите с моим подчиненным», «Перешлите по факсу»
• «Мы Вас не знаем»
• «Нет денег»,«У вас дорого, долго, ненадежно, и т.п.»
• «Я вам сам позднее перезвоню»
• «Работал я с вами, разочаровали вы меня» (дорого, брак, задержка, ошибки менеджеров и т.п.)
• Другие отговорки и их модификации

Б) возражения

• Сопротивление изменениям
• Сопротивление цене
• Сопротивление коммерческим условиям
• Сопротивление эмоционального характера (включая негативный опыт)
• Сопротивление насыщению
• Сопротивление качеству

8. Технологии подведения клиента к решению и завершения сделки.

• Озвучь конкретное предложение
• Ободрение и поддержка
• Подведение итогов
• Дефициты
• Снижение рисков
• Личный подход
• Плюсы и минусы
• Приемы: «Инфляция», «Авторитет», «Аналогичная ситуация», «Допущение», «Образ потери» и др.
• Др. приемы

9. Шкала лояльности клиента, приемы формирования и развития лояльности.

10. Некоторые приемы разговора с должниками.

11. Тестирование участников на предмет владения полученными навыками.