Статьи по продажам
Найдено 23 статей.
1. | Бытовые продажи. Как «обрабатывают» покупателей на заправках и в магазинах | 8 декабря 2014 |
Заправки BP просто кладезь современных техник продаж. Я купил бутылку воды и подошел на кассу. Продавщица пробила воду, вдруг из под кассы она резко достала вторую бутылку, поставила рядом с первой, уверенно посмотрела мне в глаза и сказала: «Вот Вам вторая за полцены». Я не задумываясь сказал: «Хорошо».
Рассмотрим ситуацию с точки зрения технологий продаж. Несмотря на простоту ситуации, здесь были применены сразу четыре продающие техники:
- Up Sell - продавщица увеличила сумму чека, предложив вторую бутылку.
|
||
2. | Антикризисные продажи | 26 ноября 2014 |
Как продавать в кризис? Или что делать продавцу в кризис, санкции, общую разруху.
В рынке В2В, и не только, сейчас говорят о спаде продаж. Действительно, в ряде секторов экономики это наблюдается и имеет место быть. Аж с 2008 года. Связывают это сейчас, конечно с санкциями. Также в кулуарных беседах блуждает призрак мирового экономического и финансового кризиса. Оставим специалистам возможность давать определения происходящему в экономике и строить прогнозы. Также, как топ-менеджменту компаний возможность определять ближайшие стратегии развития их бизнеса, и судьбу отделов.
|
||
3. | Продажи. Цена или ценность? | 27 февраля 2014 |
Говоря о предложении конкурентов, первым, а иногда и единственным отличием продавцы называют цену, принимая ее за неопровержимый аргумент. Эта позиция и становится шагом в никуда: клиент, видя молчаливое согласие продавца убеждается в правильности выбора, либо начинает торги, обезличивающие товар или услугу.
Отправной точкой такого сценария часто становится желание продавца решить все вопросы с клиентом «как можно быстрее» и, как следствие, акцент на самое легкое и очевидное преимущество – цену.
|
||
4. | Немного о звездах продаж | 30 января 2014 |
Кто такие "звёзды продаж"? Из опыта коллег и личных наблюдений сформировался такой образ качеств, которые можно наблюдать у причисленных к статусу наиболее ярких "звёзд":
Показывают высокие результаты в продажах. Несмотря на опыт работы в одном сегменте рынка, при переходе в другой сегмент способны показывать убедительный результат (здесь иногда бывают исключения, не связанные со способностями Звезды").
Притягивают человеческое внимание,- легко вызывают интерес к себе.
В коллективе держатся особняком, избегают стадности.
|
||
5. | Продажи. Модель S.A.B.O.N.E. | 10 декабря 2013 |
Сегодня существует огромное количество различных моделей и техник продаж. Одна из них – модель S.A.B.O.N.E. - наиболее универсальная в применении и простая в освоении, даже для сотрудников с небольшим стажем.
Модель была разработана во второй половине ХХ века французом Ж.Ф. Кроларом. В результате исследований Кролар выявил 6 основных мотивов совершения покупок, которые необходимо заложить в основу презентации товара или услуги для результативного завершения переговоров. Мотивы могут проявляться комплексно или же быть независимыми друг от друга.
|
||
6. | Технология продаж. Хочется чего-то новенького? | 9 июля 2013 |
Существует множество различных подходов, позиций, областей развития в теме, - как эффективно продавать. Манипуляции или сотрудничество? Вера в продукт. Вера в себя. Вера в компанию. …Но если говорить про НАВЫКОВУЮ часть данной тематики, про технологию продаж, то, так или иначе, нравится вам это или нет, популярно это сейчас на рынке или уже всем надоело, придется говорить о стандартных этапах продаж. Таких как:
Подготовка к продаже
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация продукта / услуги
Работа с возражениями
Завершение сделки.
|
||
7. | Вера в продажах и позиция продавца… | 3 июля 2013 |
Проводя тренинги по продажам и переговорам в различных компаниях российского рынка, пришел к выводу, что основной проблемой менеджеров является не отсутствие навыков и техник ведения продаж или переговоров. Как? Тренинги по продажам это же навыковые тренинги и основная задача это научить как правильно!!! Скажут многие руководители компаний.
Но все же на первый план выходит Вера менеджера по продажам в первую очередь в себя, а потом еще и в компанию и в продукт, который он продает.
Да зачем ему Вера, знает техники продаж, приходит к Клиенту и начинает впаривать и манипулировать? Главное же продать! Скажете Вы.
|
||
8. | Настройка Продавца | 15 февраля 2013 |
Текст, который вы видите ниже — универсален.
Он разработан мной на основе многолетнего успешного опыта личных продаж, обучения продавцов и общения с покупателями — в самых разных сферах бизнеса.
Текст может быть использован:
Продавцом — для самостоятельной настройки перед работой;
Руководителем — для того, чтобы составить «правила работы продавца»;
Руководителем — для того, чтобы проанализировать качество работы своих продавцов (в том числе и при использовании технологии Mystery Shopper) .
|
||
9. | Где найти успешного продавца? | 2 августа 2012 |
Где найти успешного продавца? – этот вопрос порой часто задают руководители компаний и директора по персоналу, озадаченные поиском талантливых кадров.
По роду своей деятельности мне не раз приходилось сталкиваться с подобными ситуациями. Часто перед руководителями возникает дилемма – вырастить своих специалистов или «перекупить» из другой компании с уже готовой клиентской базой и развитыми навыками продавца.
Давайте рассмотрим эти два варианта.
Первый вариант – менее рискованный, но и экономический эффект получите не быстро.
|
||
10. | Этапы больших контрактов | 22 мая 2012 |
Основная масса Больших контрактов заключается с корпоративными заказчиками. То есть – с достаточно крупными и серьезными организациями и предприятиями.
Основное средство привлечения корпоративных заказчиков – ЛИЧНЫЙ КОНТАКТ, ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ И ЛИЧНЫЕ СВЯЗИ. Основная технология, которая используется для привлечения корпоративных Клиентов – АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ. Ниже перечислены этапы Активных продаж в их классическом варианте:
Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
Подготовка списков Клиентов
выбор направлений работы на основе личного Плана продаж
составление рабочих списков (справочники, базы данных, пресса, Интернет, обход зданий и т.
|
||